Que todas las empresas son negocios comerciales y financieros es una obviedad que muchos emprendedores desconocen. Nos centramos en la idea, en el invento y descuidamos o directamente ignoramos todo lo demás. Y, sin embargo, todo lo que hacemos tiene consecuencias comerciales y financieras. Positivas o negativas. Una consecuencia comercial negativa es no vender porque, como muy […]
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En el MIT, el Dr. Arnoldo Hax enseñaba en su curso sobre Estrategia que los clientes se hacen uno a uno. Es cierto. Estoy trabajando en varios proyectos donde el número de clientes potenciales es de varios millones. Si uno pretende abarcarlos a todos, la tarea parece imposible. Nos dejamos cegar por las nuevas tecnologías […]
Desde hace unos años, existe una discusión sobre qué debe centrar la actividad del primer ejecutivo de una empresa. Unos dicen que debe explotar el negocio, es decir, el primer ejecutivo debe preocuparse de que el negocio sea cada vez más eficiente y más rentable. Otros creen que el primer ejecutivo debe ser un explorador. […]
Si no hay confianza, no hay venta. Vender es una conversación. Recuerda lo que dijo Machado, para conversar, comienza con una pregunta. El vendedor tiene dos orejas y una boca. Hay que hablar y escuchar en la misma proporción. Un buen vendedor cumple con lo que se compromete a hacer. Un buen vendedor comunica continuamente: lo […]
Hoy he estado de visita en varias empresas. Me preocupa la poca importancia que le damos a la acción comercial y a la venta. Tengo intención de escribir dos entradas. Esta primera sobre lo que no es vender ni un vendedor. Y una segunda más extensa sobre la venta, el proceso y los vendedores. A […]
Tres situaciones vividas los pasados días. La primera tiene que ver con el uso vamos a llamarlo político de la empresa Candy. En un esfuerzo por salvar los puestos de trabajo, la Diputación de Gipuzkoa presenta como posible socio industrial a una empresa luxemburguesa dispuesta a montar motos eléctricas y proporcionando trabajo a las 70 […]
Ayer estuve en una jornada organizada por Euskalit sobre los nuevos premios vascos a la gestión avanzada. Euskalit, la fundación vasca para la calidad, es un organismo cuya misión ha sido la de inculcar una cultura de la calidad y la excelencia en las empresas y organizaciones del País Vasco. Uno de sus indicadores de […]
Sobre el caso Hiriko, leo en el diario «Noticias de Gipuzkoa»:»La consejera (del Gobierno Vasco, Arantxa Tapia) asegura que el proyecto cumplió con sus objetivos de I+D aunque fallara la comercialización«. Es lo que tiene gestionar la «innovación» sin haber estudiado el concepto, las buenas prácticas ni poner a las personas adecuadas al mando. Pero […]
Ahí fuera, en el mercado, las empresas y profesionales luchan por cada venta, por cada euro que se pueda ganar. También se le llama competir. Las empresas tratan de defender su participación de mercado porque de ello depende su futuro. También los puestos de trabajo dependen de ello. Y esto es así en España, en […]
El pasado jueves tuve varias reuniones con emprendedores en las que intenté ayudarles a seguir progresando con sus proyectos. En varias de las reuniones, tratamos de planificar diversas reuniones de ventas y con clientes. Ayer estuve en la jornada organizada por ADEGI sobre la «Nueva Cultura de Empresa»(NCE). La NCE es una apuesta de largo […]
Handitu 
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