En 1995, estuve de viaje de prospección en Polonia para introducir nuestros candados de bicicleta en aquel mercado. Polonia acababa de dejar el comunismo y empezaba a convertirse en una economía de mercado. No había bancos occidentales, no había transporte por carretera desde España y no había empresas establecidas que nos pudieran servir para distribuir […]
Archivo de la categoría: Ventas
Estoy trabajando con un par de empresas de base tecnológica en sendos proyectos que tienen por objeto el dotarlas de procesos de ventas que les permitan su entrada en el mercado y su escalado de ventas. El esquema de trabajo que estamos trabajando pone en el centro el proceso de ventas. Todas las herramientas y […]
A raíz de la última entrada, mi buen colega Gorka me preguntó sobre el modo de poner en práctica el punto dos: cómo estructurar el problema para poder diagnosticarlo de manera correcta y lo más completa posible. La vida real es desordenada. Los problemas y los síntomas llegan mezclados, sin estructurar. Los eventos suceden y […]
Hace casi cuatro años escribí una entrada sobre la puta línea de ventas: la esquiva, jodida y huidiza puta línea de ventas. Cuando llegas a una empresa que tiene su puta línea de ventas, todo el mundo la da por hecha. Parece que siempre ha estado ahí y que no desaparecerá. Cuando llegas a una […]
Ayer falleció en Barcelona el profesor de IESE José Antonio Segarra. Quienes somos alumnos suyos, tenemos un conocimiento muy preciso y profundo de lo que significan palabras como dirigir, vender, comercializar, liderar, hacer equipo, defender al equipo, crítica constructiva, excelencia, curiosidad, pasión y extraordinario. Con ese entusiasmo contagioso, todavía hace un par de semanas tuvimos […]
¿Por qué te fijas en la astilla que tiene tu hermano en el ojo, y no le das importancia a la viga que está en el tuyo? (Mateo 7:3) Llevaba varios días dándole vueltas a esta entrada. Y hoy he tenido la anécdota que me da pie a hacerlo. Esta mañana nos han dado portazo. […]
Algunas anotaciones mentales para el éxito en el mercado de nuevas empresas de base tecnológica: High tech, high touch (prestado del profesor Jaume Llopis de IESE @jllopisca). Solemos creer que la tecnología se vende «sola». Nada más lejos de la realidad. A más cambio tecnológico, mayor necesidad de «rozar» con el cliente para aprender mutuamente […]
El inicio de esta semana ha sido de noes. Casi todas mis propuestas en uno u otro proyectos se han encontrado con la negativa por respuesta. Esto es algo habitual sobre todo cuando lo que se propone es un cambio en los hábitos y en las costumbres de las personas. Como personas, tenemos que aceptar […]
Esta Semana Santa hemos estado en Dublín. De mis tiempos de vendedor de candados, me ha quedado la manía de fijarme en los candados y antirrobos de bicicleta y motocicleta. Desde que dejé mi empresa hace ya 20 años, la globalización y la competencia china han incrementado su presencia en el mercado europeo. Sin embargo, […]
Los próximos días 25 y 26 de Abril imparto un taller sobre como introducir innovaciones tecnológicas en el mercado: «De la idea al mercado«. El taller está organizado por ADEGI y TECNUN, donde soy profesor asociado. Mi idea es que el taller sea sobre todo un diálogo sobre todos aquellos aspectos relevantes que hacen que […]
Handitu 
Debe estar conectado para enviar un comentario.