El pasado jueves tuve varias reuniones con emprendedores en las que intenté ayudarles a seguir progresando con sus proyectos. En varias de las reuniones, tratamos de planificar diversas reuniones de ventas y con clientes.

Ayer estuve en la jornada organizada por ADEGI sobre la «Nueva Cultura de Empresa»(NCE). La NCE es una apuesta de largo recorrido hecha por ADEGI que trata de cambiar las relaciones entre las personas de la empresa pasando de una basada en el confrontación propiedad – trabajadores a otra de colaboración donde todas las partes sumen y se repartan el resultado de lo que la empresa consiga. Uno de los ponentes encargados de ilustrar cómo se crea esta NCE, recalcó la importancia de disponer de procesos de dirección sencillos.

Y entonces, se unieron las dos neuronas. Lo que vale para los procesos de dirección, vale si cabe aun más para los procesos de ventas y más en concreto a la preparación de entrevistas con clientes.

Cuando se concierta una entrevista con un cliente, antes de llegar a la misma, hay que tener claros los objetivos que tiene esa entrevista para nosotros. Hay que marcarse objetivos muy concretos y no muy amplios. En una entrevista, no podemos pretender cerrar todas las cuestiones ni responder todas las preguntas. La mayoría de las entrevistas comerciales tienen tres tipos de objetivos.

El primer tipo de objetivos es el de conseguir información. Uno de mis primeros jefes siempre decía que los negocios se hacen con información. Si tenemos buena información, podremos cerrar negocios. La información que se puede conseguir es también de diferentes tipos: información de mercado, información de los competidores, información sobre las necesidades y capacidades de la propia empresa.

El segundo tipo de objetivos está relacionado con la detección y concreción de oportunidades. Se trata de saber qué es lo que el cliente quiere comprar. Es mucho más fácil vender algo que el cliente quiere comprar que algo que no quiere. Obvio pero que el vendedor «charlatán» casi siempre olvida.

El tercer tipo de objetivos está relacionado con el cierre de la venta. Y aquí, en este etapa, la sencillez es esencial. Se trata de que el cliente comprenda paso a paso nuestra oferta y la acepte o modifique paso a paso. En productos industriales sencillos, lo primero es decidir qué producto quiere, identificando correctamente la referencia, por ejemplo. Lo segundo es la cantidad que desea comprar. Lo tercero es el precio. Y luego términos de entrega, forma y plazo de pago, etc. Lo mismo se puede hacer para servicios.

Es muy normal que el cierre de la venta se produzca en varias reuniones donde poco a poco el cliente va aceptando las diferentes condiciones de la misma. Para que el cliente pueda decidir, hay que ayudarlo, haciéndole tomar decisiones sencillas: una cada vez. Hay que hacerle preguntas sencillas que puedan contestarse rápidamente con un sí, un no o una característica fácil de concretar: ¿qué color? ¿qué longitud? ¿tal cantidad es suficiente para una campaña? ¿un precio de X es bueno para usted? ¿la condición FOB es aceptable? No hay que tener prisa pero hay que avanzar continuamente.

En la mayor parte de las reuniones de ventas, vamos a perseguir objetivos de los tres tipos. Y es muy bueno imaginar hasta dónde quieres llegar en cada uno de ellos.