Los próximos días 25 y 26 de Abril imparto un taller sobre como introducir innovaciones tecnológicas en el mercado: «De la idea al mercado«. El taller está organizado por ADEGI y TECNUN, donde soy profesor asociado.

Mi idea es que el taller sea sobre todo un diálogo sobre todos aquellos aspectos relevantes que hacen que una nueva tecnología se implante con éxito en el mercado. O dicho de otro modo, cómo hacer que la comercialización convierta el esfuerzo de I+D en innovación real y de impacto.

El taller está basado en el trabajo del muchas veces por aquí citado Bill Aulet y su muy recomendable libro: «Emprendimiento con Disciplina«. También os diré que hago una lectura muy personal de su trabajo desde mi propia experiencia.

El taller se puede resumir en los siguientes temas:

• El mundo tiende al desorden. Una nueva tecnología permite a una empresa el reordenar el mundo. Pero para ello, hay que entender este aparente desorden.
• Para empezar a ordenar el mundo, una empresa debe entender qué oportunidad o qué oportunidades de mercado existen para su nueva tecnología. También debe «trocear» esa oportunidad para darle bocados que la empresa pueda digerir. Hay que saber ver el bosque y los árboles.
• Hay que decidir qué trozo es el primero. El concepto de «cabeza de playa» es muy ilustrativo.
• El trabajo de conocer el mercado suele comenzar con la preparación de un plan de viajes. Y un plan de viajes empieza por preparar el primero.
• Un profesor mío del MIT decía que los clientes se hacen uno a uno. Si esto es verdad para las empresas grandes, para una nueva tecnología, es mucho más cierto. Teniendo esto en cuenta hay que decidir, si se puede, entre mercados B2B o B2C.
• Para conocer al cliente, hay que escucharlo y observarlo. Las personas decimos unas cosas pero muchas veces hacemos otras. Y esto es lo que suele importar más.
• El cliente compra beneficios.
• Las empresas entregan atributos.
• Para calcular bien el precio de una nueva tecnología, hay que cuantificar los beneficios de los clientes.
• Aunque lo importante no es patentar, es una manera muy eficaz de defender la diferencia (entre otras cosas).
• A largo plazo, hay que construir fortalezas comerciales, tecnológicas y organizativas más allá de las patentes.
• ¿A quién hay que vender cuando se vende nueva tecnología?
• ¿Quién necesita nueva tecnología? Hasta hace 30 años hemos vivido muy bien sin necesidad de internet, móviles ni muchas otras cosas: ¿cómo se disemina la nueva tecnología?
• Alguien tiene que hacer el trabajo «sucio» o por qué la venta directa es la mejor manera de vender cuando se trata de introducir nueva tecnología.
• En las nuevas tecnologías, ¿dónde está el dinero? ¿Y la rentabilidad?
• Todo necio confunde valor y precio (¡gracias Machado!)
• ¿Qué valor tiene un cliente que paga?
• ¿Cuánto cuesta hacer un cliente que paga?
• Cuando no se sabe, hay que suponer.
• Pero no todo lo que uno supone es cierto.
• Una nueva tecnología es una cosa y un producto mínimo viable es otra.
• Normalmente, una nueva tecnología excelente no es suficiente para los clientes.
• Hay que prepararse para crecer gracias al conocimiento del mercado.
• Hay que prepararse para crecer gracias a la mejora en la tecnología.

Espero poder charlar sobre estos temas aplicados a los casos concretos de cada participante.