Paseo por Dublín


Esta Semana Santa hemos estado en Dublín. De mis tiempos de vendedor de candados, me ha quedado la manía de fijarme en los candados y antirrobos de bicicleta y motocicleta.

Desde que dejé mi empresa hace ya 20 años, la globalización y la competencia china han incrementado su presencia en el mercado europeo. Sin embargo, me ha sorprendido la cantidad de candados de ABUS y KRYPTONITE que he visto.


ABUS era mi principal competidor en Europa. ABUS es una empresa alemana que sigue en manos de la familia que la fundó hace más de 100 años. Siempre me ha sorprendido la estrategia de las empresas alemanas de no abandonar: una vez que han entrado en un mercado y han conseguido una participación en el mismo, la defienden contra viento y marea. Son conscientes del valor de los clientes, los canales y, en definitiva, de lo que cuesta ese porcentaje de mercado. En mi experiencia, las empresas alemanas hacen lo que sea desde cambiar el lugar donde se fabrica, hasta introducir nueva tecnología sin olvidar la marca ni la gestión de los canales con el fin de mantener bajo control la participación de mercado. Para los alemanes, no hay sectores maduros. Hay sectores que dominar.

En Euskadi, nos falta esta mentalidad en gran parte de las empresas. Sin embargo, también en Irlanda, me he encontrado con la agradable sorpresa de una empresa vasca que es muy consciente de la importancia de la participación de mercado. Trabajan duro para conseguirla y defenderla. Y en Irlanda calculo que tendrán entre un 30% y un 40% de participación. Irizar lleva más de 25 años de crecimiento haciendo un trabajo en el que un ojo está puesto en la participación de mercado.


En mercados competitivos, creo que la participación de mercado es un indicador de resultado esencial para dirigir correctamente una empresa.

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