Insistiendo con la segmentación


La pasada semana estuve en un evento que reunía a inversores, empresarios y emprendedores. Los emprendedores exponían sus proyectos con el fin de capturar la atención de empresarios o inversores.

Desgraciadamente, la mayor parte de los proyectos carecían de una buena segmentación. Muchos emprendedores identifican mercados objetivo de varios miles de millones de euros y millones o cientos de millones de clientes potenciales. Se supone que esto es atractivo para los propios emprendedores y para los inversores: un gran mercado tiene que justificar una gran inversión. Sin embargo, es muy poco creíble que una empresa de 3 o 4 personas pueda acceder a mercados de tales magnitudes; aun en el caso de poseer una potente tecnología propia.

Lo peor del asunto es que una nueva empresa sin una buena segmentación y con un mercado detectado de tal magnitud, va a intentar vender a cualquier cliente dentro de ese mercado. Lo más normal es obtener una respuesta negativa y la sensación de que el nuevo proyecto no interesa nada a nadie.

En alguna otra entrada, hemos definido un segmento de mercado como un conjunto de clientes que tienen necesidades muy parecidas y deciden de una forma también muy similar. En productos industriales, esto puede significar que el segmento de mercado tiene un tamaño igual a un cliente. Lo que no tiene por qué ser negativo a priori. Julián (@estrategiapi) tiene una historia muy buena de la que es protagonista haciendo clientes uno a uno por todo el mundo…hasta que le “hinchó las narices” al principal competidor. Tratar de hacer millones de clientes para un equipo reducido puede ser una tarea titánica y fuente de innumerables decepciones cuando no se alcanzan las metas.

Está bien identificar mercados de millones de clientes y miles de millones de euros pero si queremos ser operativos hay que afinar la puntería. Es necesario enfocarse en mercados más pequeños, de menos de 100 millones de euros y establecer cabezas de playa en los mismos. Es un consejo de Bill Aulet. Y funciona.

Un pensamiento en “Insistiendo con la segmentación

  1. Pingback: De la idea al mercado: cómo introducir tecnología nueva en el mercado | Handitu

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