Dedicado a Miguel Iribertegui (@iribertegui) Hay una anécdota de Einstein que me gusta mucho. Cuentan que al poner un examen final en Princeton, uno de sus asistentes le llamó la atención sobre el hecho de que una de las preguntas coincidía con el examen del año anterior lo que podía dar ventaja a esos alumnos que se […]
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Lo hemos dicho más educadamente en muchas otras ocasiones: aquí, aquí, aquí y aquí. Parece que es necesario decirlo de manera más contundente: sin la puta línea de ventas, no hay empresa. Si tu empresa está en crisis, fíjate en la puta línea de ventas: o no vendes suficiente o vendes mal o una combinación de […]
¿Qué compras: taladro o agujeros en la pared? Hoteleros contra Airbnb y el alquiler de apartamentos vacacionales. Autobuseros y taxistas contra Uber y Blablacar. Editores de periódicos contra Google. Empresas de energía contra renovables y autoconsumo. Directivos de empresas «atacadas»: os recuerdo un «reciente» artículo, inicialmente publicado en 1960, de Theodor Levitt «Marketing Myopia» que […]
En el MIT, el Dr. Arnoldo Hax enseñaba en su curso sobre Estrategia que los clientes se hacen uno a uno. Es cierto. Estoy trabajando en varios proyectos donde el número de clientes potenciales es de varios millones. Si uno pretende abarcarlos a todos, la tarea parece imposible. Nos dejamos cegar por las nuevas tecnologías […]
Si no hay confianza, no hay venta. Vender es una conversación. Recuerda lo que dijo Machado, para conversar, comienza con una pregunta. El vendedor tiene dos orejas y una boca. Hay que hablar y escuchar en la misma proporción. Un buen vendedor cumple con lo que se compromete a hacer. Un buen vendedor comunica continuamente: lo […]
Hoy he estado de visita en varias empresas. Me preocupa la poca importancia que le damos a la acción comercial y a la venta. Tengo intención de escribir dos entradas. Esta primera sobre lo que no es vender ni un vendedor. Y una segunda más extensa sobre la venta, el proceso y los vendedores. A […]
Tres situaciones vividas los pasados días. La primera tiene que ver con el uso vamos a llamarlo político de la empresa Candy. En un esfuerzo por salvar los puestos de trabajo, la Diputación de Gipuzkoa presenta como posible socio industrial a una empresa luxemburguesa dispuesta a montar motos eléctricas y proporcionando trabajo a las 70 […]
Ayer estuve en una jornada organizada por Euskalit sobre los nuevos premios vascos a la gestión avanzada. Euskalit, la fundación vasca para la calidad, es un organismo cuya misión ha sido la de inculcar una cultura de la calidad y la excelencia en las empresas y organizaciones del País Vasco. Uno de sus indicadores de […]
Leo en El País que Martinsa Fadesa ha acordado su liquidación. Un pasivo de casi 7.000 millones, unas ventas de 130 millones y unas pérdidas de 331 millones. No hay por dónde pillarlo. Vendiendo 130 millones y suponiendo que todo es beneficio, tardarían 54 años en devolver la deuda (sin pagar un euro de interés). […]
Sobre el caso Hiriko, leo en el diario «Noticias de Gipuzkoa»:»La consejera (del Gobierno Vasco, Arantxa Tapia) asegura que el proyecto cumplió con sus objetivos de I+D aunque fallara la comercialización«. Es lo que tiene gestionar la «innovación» sin haber estudiado el concepto, las buenas prácticas ni poner a las personas adecuadas al mando. Pero […]
Handitu 
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