Después de dos años haciendo prospección de mercado y abriendo nuevos clientes, empecé a tener mi propio equipo de ventas. Primero, gestioné a los representantes multicartera de los países nórdicos y de Alemania. Posteriormente, asumí la responsabilidad de ventas, lo que suponía gestionar media docena de responsables de ventas propios y más de 30 representantes […]
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Este es el taller en el que se inicia y se cierra la venta. Los CRM son herramientas que ayudan a gestionar el proceso o procesos de venta y las campañas que la empresa ponga en marcha. El proceso de venta se puede visualizar como un embudo por el que entran los potenciales clientes y […]
En general, un vendedor lleva varias conversaciones de venta en paralelo. El número de conversaciones que puede tener varía en función de la complejidad de las operaciones que negocia. Un vendedor que visita, por ejemplo, tiendas de alimentación de proximidad como carnicerías, panaderías o pequeños autoservicios puede tener hasta 20 visitas al día y manejar […]
La entrevista de ventas puede ser muy sencilla o compleja. Puede desarrollarse en un solo encuentro o puede necesitar de varios. En todo caso, la conversación de ventas debe tener una estructura. La conversación de ventas no es una conversación de barra de bar ni de comida de amigos. La conversación de ventas tiene lugar […]
Como dije antes, Colombia se me resistió más que Brasil. En Brasil, el Sr. Abramo vio la oportunidad y me hizo la compra. Yo no hice más que escribir el pedido. En Colombia, había dos almacenistas que lideran el mercado. Si el objetivo es una participación de mercado dominante, había que trabajar con uno de […]
Los problemas y las crisis están para manejarlos y resolverlos. Como decía Epicteto, los problemas son como las sartenes: sólo hay un lugar por el que tomarlos correctamente. Si la sartén no la tomas por su asa, te vas a quemar. Me ha tocado manejar varias crisis con empresas en el borde del concurso de […]
Ahora que ha empezado el colegio, Begoña aprovecha para poner un poco de orden en casa. El verano es una época bastante caótica y mis hijos contribuyen con gran alegría a que ese caos se propague: ropa sucia, cables de teléfonos, los propios teléfonos, toallas y bañadores parecen tener vida propia y acaban en lugares […]
El pasado viernes se organizó el 5º FuckUp de Donostia organizado por Sol Busca de EnClavedeSol. Los FuckUp son encuentros con emprendedores y gente inquieta, en general, en el que se exponen casos de fracaso para extraer enseñanzas y conclusiones. Como reputado especialista en fracasos, también he fracasado a la hora de ser convocado: en […]
Una empresa debe crear valor para todos los agentes que se relacionan con ella. Debe crear valor para la sociedad, para los clientes y proveedores, para los trabajadores y, como consecuencia de todo ello, debe crear valor para los accionistas. Por ello, no creo que el valor de la acción sea el mejor indicador del […]
Lo que hunde a las empresas son las personas. En mi experiencia como consultor, me ha tocado trabajar con empresas en serias dificultades. Las dificultades eran consecuencia de muchas causas ajenas a la responsabilidad de sus directivos. Pero la falta de coraje, de actitud y de decisiones de sus directivos agravaron los problemas de esas […]
Handitu 
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