En el número de mayo de la Harvard Business Review, hay un artículo titulado «What Entrepreneurs Get Wrong» que abre con la siguiente cita «Una encuesta global muestra que la mayoría de los fundadores de nuevas empresas lamentan haber esperado demasiado para comenzar a vender». Al leer la noticia sobre la falta de dinero para el Hiriko, he pensado que probablemente les haya pasado como a los emprendedores del artículo de Harvard.

Vaya por delante que desconozco el proyecto Hiriko más allá de lo que se ha publicado en prensa e internet. Por lo que cuentan las noticias, se han invertido 20 millones de euros en el desarrollo y fabricación del producto. Por el lado de la comercialización, desconocemos el importe de lo invertido para desarrollar la venta del producto. En cualquier caso, parece, según cuenta la prensa, que el mercado no está preparado para este tipo de productos. Me da la sensación de que, al igual que otros muchos proyectos en el País Vasco, hemos centrado todo el esfuerzo en el producto y su fabricación y nos hemos quedado sin «energía» para la venta. Dicho de otro modo, hemos puesto todo el dinero en la fábrica de productos y no hemos pensado que había que poner dinero en la «fábrica de ventas». Porque las ventas no surgen por generación espontánea, hay que fabricarlas. Con la complicación añadida de que cada empresa y cada situación exigen una «fábrica de ventas» diferente.

Probablemente muchos pensarán que estoy equivocado y me recordarán que Hiriko había suscrito acuerdos con varias ciudades y empresas europeas, como por ejemplo, la red de transporte ferroviario de Berlín. Además, Hiriko se presentó en Bruselas nada menos que de la mano de Durao Barroso; noticia que salió en las televisiones de toda Europa. No digo que esto no sea importante pero, está claro, no ha sido suficiente. Es necesario comunicar al mercado y educarlo sobre los nuevos productos. Pero esto no es suficiente para terminar la «fábrica de ventas».

Me temo que en esta campaña de comunicación y acuerdos, Hiriko se ha encontrado con mucha gente educada que les ha animado y les ha dicho lo maravilloso de su producto y muy poca gente como Risto Mejide que te dice sinceramente lo que piensa. El tipo de gente que te reta y te hace avanzar.

Para acabar, mucho me temo también que, durante el encuentro con esos potenciales clientes, nadie de Hiriko ha preguntado «¿Cuántos me vas a comprar/alquilar/instalar y cuándo?» y nadie ha contestado «¿Cuánto me va a costar?» Si nadie inicia esta conversación, es imposible que «la fábrica de ventas» esté completa.