En general, un vendedor lleva varias conversaciones de venta en paralelo. El número de conversaciones que puede tener varía en función de la complejidad de las operaciones que negocia. Un vendedor que visita, por ejemplo, tiendas de alimentación de proximidad como carnicerías, panaderías o pequeños autoservicios puede tener hasta 20 visitas al día y manejar […]
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La entrevista de ventas puede ser muy sencilla o compleja. Puede desarrollarse en un solo encuentro o puede necesitar de varios. En todo caso, la conversación de ventas debe tener una estructura. La conversación de ventas no es una conversación de barra de bar ni de comida de amigos. La conversación de ventas tiene lugar […]
Esta semana se ha podido leer en Noticias de Gipuzkoa y en una nota de prensa de Eustat que Euskadi logra entrar en el grupo de Innovadores fuertes (Strong Innovators) de Europa. La fuente de los datos es el European Innovation Scorecard – EIS. No es una noticia nueva pero, no sé por qué, se […]
En 1995, estuve de viaje de prospección en Polonia para introducir nuestros candados de bicicleta en aquel mercado. Polonia acababa de dejar el comunismo y empezaba a convertirse en una economía de mercado. No había bancos occidentales, no había transporte por carretera desde España y no había empresas establecidas que nos pudieran servir para distribuir […]
Hoy por la mañana y durante la comida al mediodía, he tenido unas conversaciones muy interesantes sobre cómo hacer avanzar una organización o una empresa. Es conocido el dicho de que lo que no se mide no se controla y no se dirige. Los indicadores son fundamentales para ello. Un indicador debe ser una cifra […]
La última moda en esto del management y de los nuevos negocios es la digitalización de la economía. Parece que la digitalización lo va a cambiar todo y quien no lo haga, se garantiza un doloroso e inexorable camino hacia su desaparición. Miles de expertos, salidos de no se sabe dónde, se dedican a escribir […]
¿Por qué te fijas en la astilla que tiene tu hermano en el ojo, y no le das importancia a la viga que está en el tuyo? (Mateo 7:3) Llevaba varios días dándole vueltas a esta entrada. Y hoy he tenido la anécdota que me da pie a hacerlo. Esta mañana nos han dado portazo. […]
Julián (@estrategiapi) me pidió que escribiera sobre la rotación de activos y cómo afecta a las empresas de base tecnológica donde los activos son mayormente intangibles. Algunos de los que me leéis habéis secundado la petición. Vaya por delante que no soy ningún especialista en contabilidad ni en fiscalidad. Lo que os voy a aportar […]
El pasado viernes se organizó el 5º FuckUp de Donostia organizado por Sol Busca de EnClavedeSol. Los FuckUp son encuentros con emprendedores y gente inquieta, en general, en el que se exponen casos de fracaso para extraer enseñanzas y conclusiones. Como reputado especialista en fracasos, también he fracasado a la hora de ser convocado: en […]
Hace tres años, en el 2014, hice mi entrada sobre el año Cervino. De las tres metas que me impuse aquel año, parece que voy a conseguir dos de ellas. La primera consistía en reflotar a uno de mis clientes. El año 2016 va a ser el primer año con beneficios y rentabilidad adecuada. Si […]
Handitu 
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