Vendedores, no sólo tecnología, para cambiar el mundo


Dedicado a nuestro equipo de Blackbinder.

Este tuit de José Cabiedes citando la entrada de Business Insider “The steroid era of startups is over” me sirve de excusa para una idea que lleva tiempo rondándome la cabeza: hay tres tipos de vendedores y procesos de ventas.

El más que recomendable artículo del prestigioso portal Business Insider viene a decir que la era del dinero “fácil” para las startups tecnológicas americanas se está acabando. Levantar miles o millones de dólares en base a una presentación de power point o a un desarrollo en Beta era algo relativamente sencillo en Silicon Valley. En todo caso, mucho más fácil que en Europa. El artículo recuerda que el inversor debe justificar la inversión con un retorno y éste se consigue con ventas y beneficios. Y es hora de dar con ellos. Quemar dinero en desarrollo es fácil. Hacer que ese desarrollo interese a los clientes y éstos paguen es algo más complejo. Como se dice al final del artículo, este cambio es un regreso a la situación normal. Sólo un pequeño porcentaje de empresas tiene éxito porque son transformadoras y hacen que el mundo cambie.

En mi opinión, la tecnología ofrece posibilidades nuevas de negocio. Y estas posibilidades se multiplican día a día. Pero la tecnología debe ser adoptada por las personas, por los clientes y usuarios. Y esta es la parte compleja.

Hemos repetido hasta la saciedad que Innovación = Invención x Comercialización.

Julián ha escrito alguna entrada con mucho éxito sobre la Invención y ¿Qué es una buena patente? donde hace especial hincapié en el análisis del Estado del Arte.

En la parte de comercialización, creo que la cosa está menos clara. En este blog, he escrito sobre muchos conceptos comerciales y la necesidad de vender. Pero así como no todo el mundo sirve para vender (gracias Miguel ;-)), aun hay menos vendedores que sirven para abrir mercados y menos aun para descubrir nuevos mercados.

Es muy posible que las empresas tecnológicas fracasen no por que su tecnología no sea excelente ni por falta de tecnólogos sino por falta de este último tipo de vendedores: los que descubren nuevos mercados.

El vendedor necesita un catálogo de producto, una tarifa de precios y una lista de clientes. El buen vendedor será capaz de mantener esos clientes, sacarles el mayor rendimiento para la empresa y mantenerlos fieles. El buen vendedor cierra ventas. Que no es poco.

El vendedor que abre mercados necesita un catálogo de producto, una tarifa de precios (y probablemente los costes), una imagen-tipo del cliente que la empresa necesita y un mapa. Este vendedor que prospecta el mercado identifica a los clientes, los ubica en el mapa, se gana su confianza y cierra los primeros pedidos. Este vendedor es más raro. Para una empresa, este vendedor es un diamante.

El vendedor que descubre nuevos mercados necesita una hipótesis de producto, en nuestro caso, una tecnología. Una hipótesis de producto es un supuesto de lo que la empresa cree que el mercado deseará comprar en el futuro. Este vendedor debe ser capaz de ajustar la tecnología para crear un producto real que sirva a alguno de los agentes del mercado a los que también debe identificar. Este vendedor debe imaginar qué agente va a pagar y cuánto puede estar dispuesto a pagar. Y debe cerrar ventas. Este vendedor se parece mucho a un guionista de Pixar. Para una empresa, este vendedor o grupo de trabajo comercial es una mina de diamantes. Este vendedor es esencial para que la tecnología “haga cambiar el mundo” y “nada vuelva a ser como antes”.

Por favor, recordadme que en el futuro profundice sobre todas estas ideas (os he dejado no menos de 20 que en derivada serán más de 100).

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