La realidad es Estadística


No suelo escribir mucho sobre Estadística. Principalmente, porque no soy un especialista en el tema. Especialmente exitosa fue la entrada sobre modelos estocásticos. Probablemente, la mayoría piense que esa entrada es muy teórica; sin ninguna aplicación práctica. Nada más lejos de la realidad.

Tengo un cliente que es la segunda, tercera e incluso cuarta subcontrata del fabricante principal. ¿A quién creéis que le afectan más todas las incidencias y consecuentes desviaciones en los planes? ¿Al primer fabricante, al segundo o al último? Muy probablemente, el más afectado es el último; o sea, mi cliente. Si yo no soy consciente de ello, voy a ir todo el día corriendo detrás de las incidencias; apagando fuegos. Si soy consciente de cómo la realidad tiene distintas formas de estadística, pondré en marcha las medidas oportunas para que la estadística no juegue en mi contra. Y esto es tan sencillo como mantener reuniones informativas y de coordinación con los clientes en las que se establecen planes de producción a corto y medio plazo y prioridades.

Otro ejemplo; hace poco estaba con otro cliente que se lamentaba de las pocas ventas que tenía. No sabía qué hacer para incrementarlas. Una de las cosas que revisamos fue su proceso de ventas. Las ventas son un proceso con una variabilidad enorme si no se controla. Si sus vendedores habían hecho 100 visitas, aproximadamente un 10% mostraban algún interés y un 10% de éstos hacían la compra. O sea, había una tasa de éxito del 1%. Además, el importe de compra era bastante bajo. Lo siguiente que hicimos es analizar la variabilidad: ¿hay algún tipo de cliente donde el porcentaje de interesados o que compran es más alto? ¿hay clientes que compran mucho y clientes que compran muy poco? Cuando hay mucha variabilidad, es un síntoma claro de que ese proceso no está controlado. Pero es muy posible que controlándolo mejor, podamos hacer que los resultados de las distintas partes del proceso se muevan en la dirección que nos interesa. Desgraciadamente, en el caso de este cliente, el problema no era de acción comercial o excesivo descontrol en el proceso; el problema era que lo que ofrecía tiene poco interés para el mercado.

En buena medida, la estadística es rango y probabilidad de suceso de cada resultado posible dentro de ese rango. Es decir, el rango responde a la pregunta ¿qué resultados hemos obtenido en las distinta partes del proceso?. La probabilidad se estima con la ocurrencia de los distintos resultados; es decir, nos respondemos a la pregunta ¿cuántas veces ha pasado cada resultado?

Trabajar con estos dos simples conceptos nos permiten conocer de manera más concreta el caos que parece la realidad para ordenarla y dirigirla hacia dónde más nos interesa.

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