Ya me perdonaréis por la poca actividad en el blog pero ando bastante atareado.

Estos últimos meses he participado con Julián en no menos de 10 proyectos donde la venta era una de las actividades principales. Esto me está ayudando a entender en qué consiste la compleja actividad de vender.

Para empezar, vender es una actividad, es decir, consiste en realizar acciones. Y es una actividad compleja, es decir, hay que realizar acciones diferentes que, de una manera concatenada, tienen sentido.

Y ¿qué acciones son esas? Yo he identificado al menos 10 verbos de acción que describen las actividades necesarias para conseguir la venta.

1. Escuchar: Decía un profesor mío que todos tenemos dos orejas y una boca. El buen vendedor las utiliza en la misma proporción, o sea, escucha el doble de lo que habla.
2. Comprender: Escuchar es el primer paso. El segundo es ponerse en los «zapatos» del cliente y comprenderlo. Es esencial para conocer qué es lo que el cliente quiere comprar. Yo creo que nunca he vendido pero sí que he dejado que me compren.
3. Servir: sea lo que sea lo que vendamos, tiene que estar al servicio del cliente. Si lo que hacemos y vendemos no está a su servicio, venderemos una vez pero nada más. Y todo el mundo sabe que vender a un cliente nuevo cuesta 9 veces más que vender a un cliente habitual.
4. Hacer: para crear confianza, para entender la necesidad real del cliente, en definitiva, para avanzar en el proceso de venta; hay que hacer. En unos casos habrá que enviar información, en otros preparar muestras, en otros hacer planos y construir prototipos. Construir una oferta adaptada a la necesidad del cliente, exige hacer.
5. Hacer hacer: pero si yo hago algo, es justo exigir que el cliente haga algo también. Si yo envío unas muestras, el cliente deberá responder si las mismas encajan con lo que él y su equipo están buscando. Si yo hago un prototipo, el cliente deberá decirme cómo ajustarlo mejor y qué compromisos de compra adquiere si yo sigo invirtiendo en el mismo e incluso, el propio cliente debería co-invertir. Si yo hago algo para el cliente, el cliente debe corresponder haciendo algo para mí.
6. Cuidar la relación: la confianza se construye con la relación. A cada cliente, hay que tratarlo como quiere y se merece. La confianza exige tiempo y dedicación; en esto consiste cuidar la relación.
7. Escribir: hay que escribir por tres razones. La primera es para ordenar las ideas y entender uno mismo la situación comercial en la que se encuentra. La segunda razón para escribir es que toda la empresa comprenda esa situación y se prepare para servir al cliente como éste espera y merece. La tercera razón para escribir es comunicar al cliente: colocar negro sobre blanco los compromisos de cada parte. Las cosas claras evitan malentendidos y frustraciones.
8. Comunicar: escribir es una parte de la comunicación, pero ésta es más amplia. La atención telefónica, el empaquetado de los productos, la documentación, la forma de vestir, la imagen de las personas en contacto con el cliente; el orden y la limpieza de las oficinas y de las fábricas, continuamente comunicamos. Y cada vez que comunicamos, podemos construir o destruir confianza.
9. Conversar: una de las herramientas más potentes para hacer avanzar a las organizaciones es la conversación. Cuando vendemos, distintas personas de dos organizaciones conversan para construir una relación y realizar una venta provechosa para todas las partes. La gente que conversa bien es la que mejor vende.
10. Concretar: una venta no es algo ideal, inmaterial y poco concreto. Una venta consiste en llegar a un acuerdo acerca de una factura. Lo que se refleja en la factura es concreto. Una empresa concreta vende a otra empresa concreta. Vende productos perfectamente identificados con su referencia y en una cantidad precisa y exacta; no se venden muchas o pocas unidades. El precio del producto es el que es, ni un céntimo más ni uno menos. La mercancía se entrega en un lugar concreto en una fecha y muchas veces a una hora concretas. Y se paga en una cuenta perfecta e inequívocamente identificada, de una forma y en un plazo concretos.

Si hacemos todo esto, es muy posible que consigamos vender.

¿Qué os parece la lista?