El vendedor de una pequeña empresa que empieza en el mercado no suele vender productos. Vende la capacidad de la empresa de solucionar los problemas de los clientes.

Me ha tocado abrir mercado en los cinco continentes: llegar a países donde nunca la empresa había vendido antes y empezar a construir la confianza necesaria para llegar a la venta. En esas circunstancias, lo de menos es el producto o casi. El cliente potencial va a comprar porque confía en la empresa; en la capacidad no sólo de fabricar el producto, también de hacerlo a tiempo, en la cantidad y en la calidad adecuada y hacerlo llegar allá donde se encuentra el cliente. La confianza se construye visita a visita, llamada a llamada y correo a correo: dando la palabra y cumpliéndola.

Me ha tocado vender productos nuevos donde se han discutido las especificaciones del producto, de imagen y marca, las especificaciones de envasado y todo el resto de condiciones de producción y comerciales. El cliente compra la capacidad de la empresa de aportar las soluciones adecuadas. El producto es sólo parte de la materialización de esas capacidades.

Vender empresa cuando se está a miles de kilómetros de casa no es sencillo. La base para estar motivado y salir a vender con ganas en un país desconocido es confiar en lo que yo llamo la sala de máquinas. Las personas que en la fábrica imaginan soluciones y son capaces de llevarlas a cabo, son la parte fundamental de la sala de máquinas.

El equipo de vendedores y el equipo de la sala de máquinas funcionan cuando hay respeto, confianza mutuas y mucha comunicación entre todos. Ambos avanzan aun más lejos si son capaces de retarse mutuamente y superar esos retos. Cuando hay un buen equipo en la sala de máquinas, vender es fácil aunque se esté en la otra punta del mundo.

He tenido la suerte de trabajar con empresas donde la sala de máquinas es excelente. Cuando el equipo de ventas está a la altura, los resultados son espectaculares.

Estamos colaborando con una startup con una sala de máquinas de clase mundial. Estoy convencido de que los resultados van a llegar.