Estas dos últimas semanas no he tenido tiempo de escribir porque he estado acompañando a algunas PYMES participantes en diversos programas de ayudas. En algunos proyectos, he estado solo; en otros, he trabajado con Julián (@estrategiapi).

No voy a entrar a describir los proyectos ni las empresas, pues no vienen al caso. Pero estas son algunas reflexiones que nos hemos hecho:

1. Las subvenciones no son la lotería aunque lo parezcan. Es demasiado fácil justificar una subvención, hacer como que hago y ganar dinero con ello. Pero es un fraude a todos los que pagan impuestos en España y en Europa.
2. Solicitar subvenciones exige tiempo y atención. Ese tiempo y atención que se dedica a la subvención no se dedica a conocer el mercado y vender.
3. Cuanto más tiempo se dedica a la solicitud de subvenciones, más fácil es que se acabe perdiendo el sentido de la empresa que es «hacer y mantener clientes» (Peter Drucker). Demasiadas empresas se enfocan a generar ingresos de las subvenciones y se olvidan de hacer clientes. Existe una versión más sofisticada de emprendedor que, además de perseguir subvenciones, está continuamente levantando capital de inversores (o intentándolo). Este también se olvida de los clientes.
4. Existe todo un mundo de agentes alrededor de las subvenciones que contaminan a las empresas y las descentran. Ejemplo sangrante: una empresa con un buen producto que no ha hecho más que empezar a explotarlo y con un mercado potencial muy interesante; aparece un consultor de innovación que le ofrece la posibilidad de una ayuda en algo que nada tiene que ver con su incipiente negocio original. Y todo un equipo que debía estar centrado en un prometedor negocio, empieza a perder el tiempo persiguiendo una seudo oportunidad que, eso sí, puede conseguir una subvención de 50.000 euros.
5. Además de las subvenciones, quizá habría que prohibir el acceso a internet o capar la función de copiar-pegar de los navegadores. Es decepcionante estar con emprendedores o empresarios que desconocen de qué va el proyecto subvencionado porque la memoria ha sido realizada por un agente externo que no sabe nada del negocio, poco de la tecnología pero que tiene un guión muy claro de lo que hay que vender al organismo de turno. Este agente domina perfectamente la navegación por internet y es capaz de montar el guión que haya que montar de manera bastante convincente para cualquiera. Lo malo es que todos estos proyectos convenientemente empaquetados como cajas de bombones no resisten una entrevista en profundidad.
6. Hay muchísimo dinero en subvenciones. Excesivo. El incentivo es tan grande que nadie se detiene en el objetivo de la subvención. La subvención es para hacer. A la mayoría de los agentes sólo les importa el dinero y se les olvida hacer.
7. Cuando la justificación de la subvención es compleja, se emplea mucho tiempo en realizarla. Lo importante es que todo esté bien documentado. Importa el papel para cobrar. Cuando la justificación es sencilla, los agentes toman el dinero y corren. En ninguno de los dos casos se tiene la certeza de que la subvención haya servido para hacer.
8. Solicitar y justificar subvenciones requiere mucha creatividad. Diseñar un producto y servicio y lanzarlo al mercado requiere también mucha creatividad. El enfoque de la primera creatividad es satisfacer al funcionario de turno. El enfoque de la segunda es satisfacer al cliente. Desgraciadamente, ambos enfoques no son complementarios. Satisfacer al funcionario no es lo mismo que satisfacer al cliente. O sea, volvemos al punto tres: la empresa que tramita subvenciones acaba olvidando al cliente.
9. Si te enfocas en la solicitud de subvenciones, debes desarrollar una alta capacidad para estar sentado. Si te enfocas al mercado, debes estar dispuesto a gastar mucha suela de zapato. Son dos actividades completamente diferentes. Es muy habitual que el empresario o emprendedor habituado a la subvención te mire con extrañeza cuando le sugieres la necesidad de salir a la calle. Si le dices que tiene que dar la vuelta al mundo para encontrar a los mejores clientes para su producto, es muy probable que no quiera recibirte más veces.
10. Las subvenciones producen resultados aburridos, estáticos, improductivos, no satisfacen a ningún cliente y no crean riqueza.

El esfuerzo para conseguir una subvención o abrir un nuevo mercado son muy similares. El riesgo también. El impacto social de la subvención es reducido; el impacto social de una empresa de éxito puede ser gigantesco. En muchas empresas, corremos detrás del dinero porque no entendemos que el dinero es la consecuencia de dar un servicio excelente al cliente. Muchas empresas regalan sus productos porque creen que es más fácil obtener dinero de la subvención que tener un cliente que pague. Pero la esencia del cliente es que pague. Si el cliente no paga, no es cliente. Sólo hay dos causas para que un cliente no pague: o no hemos segmentado bien o lo que ofrecemos no tiene valor. En este último caso, la subvención es un despilfarro.

Espero que Europa y los países europeos cambiemos el enfoque de la asignación de recursos más pronto que tarde. Hay que eliminar el dinero malo y promover el dinero bueno.

Nota aclaratoria: ya sé que estoy exagerando y que no todas las subvenciones son perniciosas. Hay muchas empresas que las usan responsablemente pero no creo que sean la mayoría. Hay mucho dinero despilfarrado y esto merece una reflexión.