En el MIT, el Dr. Arnoldo Hax enseñaba en su curso sobre Estrategia que los clientes se hacen uno a uno. Es cierto.

Estoy trabajando en varios proyectos donde el número de clientes potenciales es de varios millones. Si uno pretende abarcarlos a todos, la tarea parece imposible. Nos dejamos cegar por las nuevas tecnologías e internet y pensamos que el reto de conseguir todos esos millones de clientes pasa por un buen posicionamiento en internet, sofisticadas estrategias de redes sociales incluyendo twitter, Facebook y Linkedin. Y nos olvidamos lo que, por ejemplo, han hecho los genios matemáticos de la historia: intentar simplificar los problemas y resolverlos para tratar luego de encontrar la solución general.

En las ventas, pasa algo parecido. Si mi negocio necesita millones de clientes y me pongo a perseguirlos a todos. Voy a acabar extenuado, con pocos clientes y muy desanimado. No se trata de hacer millones de clientes; se trata de hacer un cliente. Y después otro. Las ventas se ganan cliente a cliente. Mercado a mercado. Nicho a nicho. Y ciudad a ciudad.

Hay que hacer un cliente cada vez. Y si ese cliente, extraordinariamente satisfecho, habla bien de nosotros, el boca-oreja empezará a trabajar en nuestro favor.

Al empezar un nuevo negocio, no necesitamos millones de clientes; necesitamos un primer cliente, después un segundo cliente y luego un tercero. Si estos tres están cerca y comparten vínculos sociales, el proceso comenzará a acelerar.

Hay que ser pacientes, constantes y hacer clientes uno a uno.