Coaches-meet-KAMs


La pasada semana Julián y yo estuvimos en Bruselas asistiendo a una jornada organizada por EASME, agencia europea para las PYMEs, en el marco del novedoso programa Instrumento PYME que dicha agencia gestiona. El programa incluye la novedad de aportar a las PYMEs beneficiarias no sólo financiación sino también un servicio de acompañamiento denominado “business coaching”. Tanto Julián como yo formamos parte del colectivo de unos 50 coaches en la UE que actualmente están trabajando para EASME y, como tales, fuimos invitados a participar en la reunión de Bruselas.

Empecemos por el principio. El instrumento PYME es una excelente idea de la Comisión de la Unión Europea. Se trata de identificar a las PYMEs de base tecnológica europeas con mayor potencial de crecimiento para tratar de contribuir a su aceleración y crecimiento. En última instancia, se trata de crear a los campeones europeos del siglo XXI que pueden crear riqueza y traccionar la economía de la Unión. En realidad, el programa es la contrapartida o réplica del programa americano SBIR. Precisamente una de las metas del Instrumento PYME es el cerrar la brecha que hay con Estados Unidos en cuanto a número de empresas de base tecnológica de escala global exitosas.

Después de una semana del encuentro y habiendo dejado reposar las impresiones, Julián y yo hemos tratado de hacer un análisis sosegado del encuentro. En nuestra opinión, hay mucho que aprender.

La parte positiva es que se ha conseguido crear momento: las PYMES innovadoras y de base tecnológica se han “puesto las pilas” y están respondiendo muy positivamente al llamamiento de la EASME. En las seis convocatorias que han sido evaluadas desde el lanzamiento del programa en junio de 2014, más de 1.000 PYMEs de toda la UE han conseguido financiación para sus proyectos, 816 en Fase 1 y 214 en Fase 2. Llama la atención de todos los participantes, también lo hemos oído en Bruselas, el llamado “Spanish success” ya que España ocupa de largo la primera posición por el número de PYMEs beneficiarias con un total de 195 en las dos fases del proyecto. Luego daremos nuestra explicación de este éxito.

Otra cosa que EASME está haciendo muy bien es dar visibilidad a las PYMEs beneficiarias, de manera que empiezan a aparecer en el rádar de los fondos de capital riesgo y las redes de Business Angels que ven en el programa un flujo de proyectos con alto potencial de crecimiento en los que invertir. Bien hecho.

En la parte negativa y donde nos parece que hay que aprender mucho es en la parte de acompañamiento (“business coaching”) de los proyectos para acelerarlos con eficacia y eficiencia. En esta parte, la sensación negativa que nos queda es doble.

En primer lugar, nos parece que hay demasiados agentes (Coaches, KAM, KAM coordinators y algunos más) con responsabilidades poco claras y poco relacionadas con la eficacia en la aceleración de los proyectos.

En segundo lugar, la metodología de trabajo no está claramente definida para los distintos agentes. Bien es cierto que no es tarea fácil. La diversidad de los proyectos en cuanto a tecnología, modelo de negocio y ámbitos sectoriales y geográficos no facilitan el crear una metodología única y válida para todos ellos. Lo que más nos preocupa es que algunas ponencias escuchadas en la sesión de trabajo están muy alejadas de la realidad de lo que es el lanzamiento y aceleración de una empresa de base tecnológica y/o con modelos de negocio disruptivos.

Aquí podemos intentar responder el caso del “Spanish success”. En España, la actuación de CDTI protagonizada en primera persona por Luis Guerra (@lguerracdti) ha sido clave para el éxito del programa Instrumento PYME. La iniciativa de Luis Guerra ha sido esencial al liderar el proyecto Commercialise que, anticipándose al lanzamiento del Instrumento PYME, sirvió para generar una sensibilización en el tejido de las PYMEs españolas, a la vez que ha sido el germen del grupo de coaches y KAMs que ahora actúan en el país. Además, gracias al Commercialise, se ha contado con una primera metodología de coaching o acompañamiento para los proyectos.

En definitiva, antes del inicio del programa Instrumento PYME, en España ya había una comunidad de coaches, PYMEs y KAMs activados y sensibilizados alrededor del proyecto piloto Commercialise antes mencionado. El lanzamiento del Instrumento PYME nos pilló a todos con “el cuchillo entre los dientes”. En un programa tan competitivo como el Instrumento PYME (sólo un 6% de los solicitantes consiguen financiación), estar preparado marca la diferencia,

Otros países intentan ahora replicar esta activación y EASME se ofrece como facilitador para ello. De esto ha tratado la reunión en Bruselas de la semana pasada, que llevaba como título el de esta entrada “Coaches-meet-KAMs”. Nos han enseñado sus planes para activar y sensibilizar a la comunidad de coaches, PYMES y KAMs.

Con relación a lo aprendido en el Commercialise apreciamos dos notables diferencias: 1) No había ninguna representación de las PYMEs en la jornada (“todo para las PYMEs pero sin las PYMEs), y 2) Las herramientas y metodologías que se proponen para desarrollar el “business coaching” y activar a los agentes participantes son demasiado complejas.

En nuestra opinión, debemos tratar de buscar soluciones sencillas, que no simples, a los retos a los que nos enfrentamos. El mejor diseño no es aquel en el que nada más puede añadirse sino aquel en el que nada más puede eliminarse. Y en este caso, la sencillez proviene de la utilización de conceptos correctos.

Las empresas que van a triunfar en el siglo XXI, como las que triunfaron en el pasado, tienen que desarrollar estas cinco tareas:

  1. Detectar una oportunidad de mercado.
  2. Crear una tecnología nueva y mejor adaptada a las necesidades de los clientes potenciales.
  3. Imaginar un modelo de negocios original que permite explotar comercialmente esa tecnología.
  4. Proteger la tecnología y el modelo de negocios contra la copia por parte de nuevos competidores.
  5. Diseñar un plan y crear un equipo de personas capaz de crear una participación de mercado robusta y satisfacer las necesidades de financiación de la nueva empresa.

El Instrumento PYME y todos los agentes que estamos alrededor tenemos que estar orientados a estas cinco tareas que podemos resumir en tres palabras: crecimiento exponencial sostenible. Todo lo que se construya alrededor tiene que enfocarse a estas cinco tareas.

Creemos que todo lo que no contribuye a ello, sobra.

También creemos que se va en la dirección adecuada y el Instrumento PYME puede ser uno de los grandes éxitos del Horizon 2020.

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