Muñecas rusas

Ayer no tuve un buen día. Se me olvidó hasta el ABC  de la estrategia. Menos mal que tengo a Julián (@estrategiapi) para recordarme las bases (y hacerme regresar «back to basics»).

El caso es que ayer tuve sesión de acompañamiento con varios emprendedores. Una pareja de ingenieros han desarrollado un elemento que se monta dentro de un sistema que se ensambla en una máquina mayor. Teóricamente, existen tres posibles alternativas generales de negocio: desarrollar y vender el elemento; desarrollar el elemento, integrarlo en el sistema y vender éste; finalmente, podemos desarrollar el elemento para integrarlo en el sistema y en la máquina completa y vender ésta. Es decir, podemos vender la muñeca pequeña o cualquiera de las que la contienen. El saber hacer de los emprendedores, en todo caso, está en el elemento; o sea en la muñeca pequeña.

En mi reunión con los emprendedores, llegamos a la conclusión de que nos íbamos a centrar en desarrollar el elemento para venderlo ya integrado en la máquina completa. O sea, decidimos vender la muñeca grande junto con todas las que están dentro, incluida la muñeca pequeña. La decisión la tomamos de manera poco consciente y, sin duda, sin hacernos las preguntas pertinentes.

Al regresar a casa y dado que hay un saber hacer tecnológico por parte de los emprendedores, llamé a Julián para comentar la reunión. Julián me hizo las preguntas oportunas; las que yo no supe hacer. Las conclusiones fueron muy evidentes. La máquina debe ser desarrollada y diseñada. El saber hacer de los emprendedores queda muy diluido en la máquina final. El elemento no parece que sea de muy alto valor frente al resto de componentes y sistemas de la máquina completa. Tampoco sabemos si el elemento es diferente frente a otras alternativas en el mercado. Estas dos últimas son las hipótesis que debemos contrastar antes de lanzarnos a decidir cómo montar el negocio. ¿El elemento es diferente? ¿El elemento es valioso para los usuarios finales?

Si el elemento no es diferente frente a otras alternativas, vamos a vernos obligados a competir en costes. Si el elemento no es valioso para el usuario final, vamos a vernos obligados a competir en costes.

Si el elemento es diferente frente a otras alternativas, podremos cargar un precio mayor siempre que el elemento sea valioso para el usuario final. Si además podemos proteger la tecnología con patentes, es posible que nuestra ventaja sea sostenible en el tiempo ya que será más difícil la copia de la tecnología.

En el caso de los emprendedores que acompañamos, no es factible una estrategia de costes bajos. Lo que nos obliga a ser diferentes, proteger la diferencia y ser valiosos para los clientes.

Cuando sepamos que lo que tenemos entre manos es diferente, empezaremos a hablar con potenciales clientes para cuantificar el valor de esa diferencia.

¿Cómo sabemos si somos diferentes? La respuesta está en las bases de datos de patentes que nos permiten conocer el estado de la técnica. Y para eso, Julián es un fuera de serie.

Cuando una empresa no tiene la posibilidad de desarrollar una estrategia de costes bajos, debe ser diferente. La tecnología nos permite ser diferentes y nos prepara para crecer.