Estas dos últimas semanas hemos analizado unos 12 proyectos de emprendizaje. Los que me leen, saben que estos análisis los hago con Julián de Juan (@estrategiapi). Julián se encarga más de la parte de propiedad intelectual y fabricación y yo me dedico más a la viabilidad comercial y financiera.

Estoy teniendo un problema muy serio para creerme la viabilidad financiera de los proyectos. Y es que no me creo la viabilidad comercial de los mismos. Es una obviedad pero la cuenta más importante de la contabilidad de la empresa es la cuenta de ventas. Si no hay ventas, la cuenta de resultados y el balance de la empresa no se sostienen. Pura matemática; sumar y restar.

Siempre pregunto a los emprendedores sobre cómo está calculada la línea de ventas. La respuesta del emprendedor revela qué es lo que el emprendedor supone del mercado y qué piensa hacer para realizar las ventas. Si el discurso sobre las ventas está bien articulado, podemos obtener información sobre:

• Qué segmentos de clientes van a comprar: qué tasa de conversión de posibles clientes a clientes se van a obtener y por qué; que participación de mercado se espera; qué número de clientes van a comprar.
• En mercados industriales, se debe identificar a los clientes: La Fábrica, SA; La Factoría, SL y Suministros baratos, S.Coop.
• Por qué van a comprar los clientes: por el precio, por la relación calidad-precio, por la diferencia de nuestra oferta, etc.
• Cuánto van a comprar los clientes: una vez al año o doce, de kilo en kilo o de tonelada en tonelada, etc.
• Qué precio van a pagar y por qué ese precio y no un 10% o un 15% menos.
• Cómo van a pagar los clientes: contado, transferencia, domiciliación, carta de crédito u otros. ¿Se van a exigir garantías?
• Cómo van a comprar los clientes: ¿los va a visitar un vendedor o un televendedor los va a llamar?; ¿se va a vender por internet o se van a utilizar otros canales o la estrategia es multicanal?

Un discurso que responde a este tipo de preguntas supone que el emprendedor le ha dedicado tiempo a pensar y a conversar sobre ventas con potenciales clientes.

Lo decepcionante es que algunos emprendedores reconocen que han puesto unas ventas que parecían razonables y que como el papel lo aguanta todo, no se han detenido en más detalles. Algunos incluso te dicen que «es imposible adivinar el futuro» como si uno acabara de aterrizar en la tierra y no fuera consciente de ello.

Un proyecto invertible necesita demostrar de manera creíble su viabilidad comercial.