Antes de ser consciente de su importancia, supongo que me lo habían preguntado cientos de veces. Fue en mi tercer trabajo, estaba despachando mi último informe de viajes con mi jefe. Típico informe de viajes: con quién has estado, qué pedidos se pueden conseguir; qué está haciendo la competencia y asuntos por el estilo. Y entonces, mi jefe no me dijo qué tenía que hacer para cerrar esos pedidos, me preguntó: ¿qué vas a hacer?. En ese momento, me di cuenta: uno puede dejar que otro tome tus decisiones o puede preguntarse ¿Qué vas a hacer? y tomar las riendas de tu vida.

He utilizado muchas veces la pregunta para dirigir equipos. Cuando uno la pregunta, tiene que tener en la cabeza las posibles respuestas que quiere pero tiene que estar abierto a que las personas que dirige, den respuestas diferentes. Y hay que dejarlas hacer y responsabilizarse de su trabajo.

Yo creo que cualquier persona con la responsabilidad de llevar un equipo debe centrarse en marcar el ámbito de actuación para las personas de su equipo y después preguntarles ¿Qué vas a hacer?

Esta semana he sido testigo de una situación que es un ejemplo de lo que no se debe hacer. El responsable de equipo de una empresa había pedido a su equipo, colaboración en la difusión y venta de un nuevo producto. En uno de los despachos habituales con su gente, uno de los vendedores informa que ha contactado con un potencial cliente y está pendiente de cerrar una reunión de ventas con él. En mi opinión, el vendedor está actuando dentro del ámbito marcado por su responsable. El responsable, al ver que el potencial cliente puede ser un buen contacto para cerrar no sólo ventas del nuevo producto si no de adicionales productos y servicios, decide que el vendedor no prosiga el contacto con el cliente y hacerse cargo de las siguientes relaciones con el potencial cliente. Mal hecho.

Cuando lideras un equipo y le marcas el ámbito de actuación, hay que exigir a las personas que respondan a la pregunta ¿qué vas a hacer? pero el líder debe dejar hacer, responsabilizarse de lo que hace su equipo y hacer crecer al equipo y a cada uno de sus integrantes.

No se puede preguntar ¿Qué vas a hacer? y después «no dejar hacer».