Segunda entrada derivada del encuentro con parte del excelente equipo de ventas y márketing con quien tuve el gusto de trabajar la pasada semana. Esta vez va de dirigir vendedores y ayudarlos a conseguir sus ventas.

1. Conoce el oficio: cualquier responsable de un equipo de ventas, sean representantes multicartera o vendedores de plantilla, debe conocer la venta. Un buen responsable de ventas no tiene que ser el mejor vendedor pero debe conocer el oficio por haberlo practicado durante al menos dos o tres años (como por ejemplo hacen muchas de las marcas de automóviles).
2. Conoce a tu gente: cualquier responsable de equipo tiene que conocer a las personas que lo forman. Es una obviedad. Pero en el caso de un equipo de ventas, dada la lejanía física, se hace difícil conocer a las personas. El responsable de ventas tiene que hacer un esfuerzo especial por conocer a las personas de su equipo y sus circunstancias personales.
3. Conoce el trabajo de tu gente: el responsable de ventas tiene que saber qué trabajo concreto hacen las personas de su equipo. Con quién han estado hoy, con quién estarán mañana, qué operaciones están «cocinando», quién tiene problemas de pago en su zona y qué hace la competencia en su territorio.
4. No controles, ayuda a que cada cual consiga sus ventas. No se trata de conocer el trabajo para controlar y castigar, se trata de ayudar a que cada vendedor alcance sus objetivos dentro de las condiciones del mercado en el que le toca trabajar y sin salirse de las políticas comerciales de la empresa.
5. Defiende a tu equipo frente a los clientes, a los competidores y frente al resto de la empresa. El responsable de ventas cuida a su equipo de ataques de agentes externos al grupo, da la cara por el grupo y se responsabiliza de todo lo que éste hace.
6. Sé exigente con cada una de las personas del equipo. Exige que se cumplan los deberes de visitar e informarte de ello. Exige que se cumpla el proceso de venta y cuando haya excepciones que se argumenten adecuadamente. Exige el despachar habitualmente y si esto implica desplazarse, que se desplacen. Exige que se cumpla con los planes y se alcancen los objetivos.
7. Trabaja con tu equipo. En el caso de un responsable de ventas, esto supone viajar con los vendedores y hacer visitas conjuntas a los clientes. Viajar y trabajar con ellos te permite, entre otras cosas, conocerlos y ganar autoridad.
8. Da formación a tu equipo. Puedes dársela directamente (formación e información de mercado) o conseguir que otros se la den pero preocúpate de que cada una de las personas de tu equipo pueda crecer también gracias a la formación.
9. Reta a tus vendedores; colócalos ante pruebas que los hagan crecer profesionalmente. Ayuda a las personas a enfrentarlos y superarlos pero no hagas su trabajo.
10. Despide al vendedor que no «funciona». Es muy fácil equivocarse en la selección de los vendedores. Los vendedores no «funcionan» porque no encajan con el tipo de producto, con el proceso de venta, con los clientes asignados, con el equipo o con la propia empresa. Es una equivocación que muchas veces es responsabilidad de seleccionador y seleccionado. Cuando se reconozca la equivocación, lo mejor es acabar con la relación cuanto antes para no hacer sufrir a nadie, ni hacer perder el tiempo.

Os dejo con una escena mítica de vendedores en el cine. Es un buen ejemplo de cómo no tratar a las personas pero, por otro lado, tiene algunos puntos buenos: