Este miércoles y jueves he tenido una doble sesión de formación con un excelente equipo de vendedores, responsables comerciales y de márketing. Esta entrada y la siguiente están pensadas para ellos como resumen (nada exhaustivo) de la labor del vendedor y del responsable de ventas.

Para esta primera entrada, he pensado que una buen opción es darle la forma de decálogo: diez puntos principales para guiar la labor de venta de un buen vendedor. Como suele suceder en estos casos: no están todos los puntos principales que son pero los diez que están, sí lo son:

1. El último paso de la venta es la factura. Vender acaba con una factura y su cobro. Es decir, vender trata de concretar unos productos (referencias para fabricación), un precio por referencia y unas cantidades por referencia; sin olvidar la forma y el plazo de cobro.
2. El primer paso de la venta es la confianza. Las ventas sólo se cierran cuando hay confianza entre comprador y vendedor. La primera labor del vendedor es contribuir a construir esa confianza. El comprador también debe contribuir a ello.
3. La venta es como un viaje. Hay que comenzar por el primer paso (construir la confianza) para llegar al último (hacer la factura). No funciona en otro orden.
4. En ese viaje, al menos, participan dos personas: el comprador y el vendedor. Si uno de los dos no quiere, ese viaje no tiene lugar.
5. Las personas adultas deciden con libertad. Cada uno de ellos decide si sigue en el viaje o lo deja. Si hay alguien que deja el viaje y la venta no se cierra, hay que respetarlo y el otro tiene el derecho y la obligación de conocer la causa.
6. El comprador y el vendedor viajan al mismo ritmo. Yo como vendedor me comprometo a hacer algo (enviar una muestra, enviar el resultado de un test de laboratorio, lo que sea) y el comprador se compromete a hacer algo (analizar la aceptación de la muestra en su organización). Y los dos estamos de acuerdo en cuál es la factura o facturas que se pueden hacer al final del viaje.
7. Es más fácil vender lo que el cliente quiere comprar que lo que el vendedor quiere vender. El cliente tiene problemas y necesidades y el vendedor tiene que saber cuáles son para descubrir si con sus productos y servicios, puede solucionarlos y satisfacerlos.
8. Hay que ponerse en la piel del comprador. El comprador quiere obtener un mayor valor con tu producto y también percibe riesgo en la elección. El vendedor tiene que ayudar a que el comprador obtenga el mayor valor posible de tu producto y servicio y minimizarle la percepción de riesgo.
9. Hay que defender la empresa para la que se trabaja. Hay que hacer entender al cliente que uno trabaja para una empresa y que la relación a largo plazo sólo funciona si las dos partes ganan en la relación.
10. Después de cerrar la operación (y emitir la factura), hay que ponerse a trabajar en la siguiente venta.