Conversa y deja que te compren (Brasil 1994)


Los que me seguís y me conocéis, sabéis que uno de mis primeros trabajos fue el de vendedor de candados para bicicletas.

En 1994, yo era inexperto y se desconocía si tenía algo de arte. Mi padre, por ejemplo, estaba aterrorizado: “tanto estudiar para acabar en la calle vendiendo. ¡Con lo corto y poco sociable que eres!”. Mi jefe, que no conocía a mi padre pero debía pensar algo parecido, decidió, con muy buen criterio, mandarme a abrir nuevos mercados. Una forma inteligente de tenerme lejos de los mercados que sostenían la cuenta de resultados y evitar riesgos. Ese primer año me mandó por el mundo, lejos de Europa: Estados Unidos, Latinoamérica y Australia.

Recuerdo perfectamente cómo me compraron el primer contenedor de 20 pies: casi 170.000 candados de cable y más de 60.000 dólares de factura. Y digo bien que me lo compraron pues yo no lo vendí.

Mi cliente potencial era un judío de origen egipcio que había huido a Brasil durante la segunda guerra mundial. El Sr. Abramo se había instalado en Sao Paulo y comenzó vendiendo accesorios y piezas para bicicletas. Era un hombre inteligente y poco a poco se había convertido en el principal importador de este tipo de productos para Brasil. Su empresa vendía en todo el país a través de almacenistas locales y grandes tiendas.

La primera vez que lo visité, lógicamente no me compró. Un pipiolo español que dice trabajar para una empresa de la que nadie había oído hablar en Brasil podía ser un montaje para estafarle. Pero hablamos durante más de hora y media. Hablamos sobre quiénes eran ellos y quiénes nosotros, qué vendían ellos y qué vendíamos nosotros, qué cantidades consumían ellos y cuánto podíamos fabricar nosotros, qué precios tenían ellos de sus proveedores y cuál nuestro precio en Europa. Al final de la visita me pidió que la próxima vez que les visitara les llevara unos cuantos botes del quitamanchas “Cebralín” que era el preferido de su mujer. Primera vez que oía esa marca.

Lo visité una segunda vez en otoño de 1994; tres o cuatro meses después de la primera visita. Resulta que era un buen momento para visitarles. Es cuando se deciden las compras para la campaña de Navidad que, al menos entonces, era la más fuerte para las ventas de sus productos. Tuvimos una conversación parecida a la primera. El Sr. Abramo necesitaba comprar y vio la oportunidad de hacerlo a buen precio. Me dijo: “Te compro un contenedor a tanto la unidad, FOB puerto español”. El precio era muy diferente al que nosotros vendíamos en Europa y yo no podía aceptar el pedido. Me dijo entonces: “Vuelve a España; plantea la operación y si dais el visto bueno, te abro la carta de crédito al día siguiente”. A mi vuelta, lo planteé y mi jefe dio el visto bueno al pedido.

Me habían comprado mi primer contenedor al que siguieron bastantes más en Brasil, Colombia, Argentina, México, Costa de Marfil, Burkina Fasso, Chile, Venezuela, Panamá, y otros países.

Las ventas son la consecuencia de una conversación. Una conversación en la que se habla de necesidades, de capacidades, de producto, de precio; en definitiva, de negocio. Una conversación en la que se va construyendo la confianza, se adquiere conocimiento mutuo y cuya consecuencia natural es la transacción; el negocio. De alguna manera, yo no vendía pero daba la coincidencia de que podía suministrar lo que el cliente quería comprar.

Se me olvidaba; después de la segunda conversación con el Sr. Abramo, le entregué la media docena de botes de “Cebralín” que había comprado en el Corte Inglés para su mujer.

Un pensamiento en “Conversa y deja que te compren (Brasil 1994)

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