Mi primer trabajo consistió en vender candados y antirrobos para bicicletas y motocicletas. Como era un tipo joven sin ninguna experiencia, el dueño de la empresa, con muy buen criterio, decidió que me dedicara a la prospección de nuevos mercados. La empresa vendía bien en España y en toda Europa por lo que me tocó abrir mercados en América, extremo oriente y Australia. El dueño que era mi jefe me dio varios consejos de sentido común que me ayudaron mucho. Me dijo, por ejemplo, que no esperaba que vendiera nada en el primer viaje, ni siquiera en el primer año. Para vender, me dijo, son necesarias dos cosas: ganar la confianza del cliente y conocer qué demanda el mercado. Lo primero se gana con el «roce»; lo segundo visitando potenciales clientes, detallistas, agentes, fabricantes y preguntando mucho. Si tienes la confianza del cliente pero no conoces el mercado, no serás capaz de hacer una buena oferta adaptada al mercado y, por tanto, no venderás. La clave es conocer, tener buena información, para confeccionar una buena oferta que hacer llegar a alguno de los clientes que confíen en la empresa.

El otro día hablando con Julián, le preguntaba por qué hay tantas patentes que no «van a ningún sitio». Recordábamos que en el último año habremos visto unos 20 proyectos de inversión, la mayoría basados en patentes, y sólo un proyecto tenía una patente verdaderamente robusta e interesante. ¿Cuál es la clave que hace que una patente sea robusta? Curiosamente, la razón es la misma que me permitió vender en nuevos mercados: el conocimiento. En el caso de las patentes, lo importante es el conocimiento en detalle y profundidad del estado de la técnica. Cuando un inventor tiene dicho conocimiento y la creatividad para «hacer avanzar» el estado de la técnica más allá de sus márgenes actuales, el invento que se derive de este proceso es muy probable que sea robusto y con un alto potencial para crear valor.

Por esta razón, en nuestro análisis de patentes, damos una importancia central al conocimiento del estado de la técnica La realidad con la que nos encontramos es que muy pocas solicitudes de patentes tienen un análisis profundo del estado de la técnica, lo cual es causa de que únicamente 1/3 de las solicitudes de patentes acaben concediéndose. Pero incluso cuando se concede la patente, nos encontramos con análisis del estado de la técnica poco rigurosos.

Citando a Julián de Juan (@EstrategiaPI): «Quienes mejor conocen el estado de la técnica son  personas con una trayectoria profesional dilatada, que les ha llevado a adquirir una especialización en alguna tecnología y mercado. Además, son personas conscientes de que para conocer el estado de la técnica es preciso conocer las publicaciones de patentes.» Lo cual nos lleva a otro tema muy interesante que abordaremos otro día: las bases de datos de patentes como fuente de información necesaria para conocer el estado de la técnica.