Hace unos días comí con un empresario que me decía que ya estaba cansado de tratar de «enseñar» a los clientes y que ahora iba a lo «fácil». Me explicaba que cada vez que ha introducido una novedad en el mercado, tenía que «enseñar» a los clientes por qué ese nuevo producto era mejor y más conveniente para sus necesidades. Muchas veces tenía que luchar contra prejuicios muy arraigados en el mercado, careciendo de un presupuesto suficiente para hacerlo. Así que en lugar de ir contra corriente, había decidido aprovechar la corriente.

No quiero generalizar, pero en el caso concreto de esta empresa, el diagnóstico era acertado. La mayor parte de las empresas del País Vasco son muy pequeñas y se enfrentan en el mercado a multinacionales que son cientos o miles de veces más grandes que ellas. Tratar de convencer al mercado de algo contrario a lo que estas grandes empresas preconizan es tarea imposible.

Y esta lección se aplica también a las nuevas empresas de base tecnológica. Sea lo que sea que vendamos, tenemos que ser conscientes de las «guerras» que enfrentamos. Tenemos que saber distinguir aquellas que podemos entablar y ganar. Y hay que descubrir qué corrientes debemos aprovechar y no tratar de remontar.

En definitiva, una empresa innovadora se caracteriza por hacer algo nuevo. Una empresa innovadora, y menos si es muy pequeña, no debe tratar de llevar la contraria al mercado. Es decir, una nueva empresa de base tecnológica propone algo novedoso, original y valioso dentro de las tendencias que demanda y demandará el mercado.