Estoy trabajando con un par de empresas de base tecnológica en sendos proyectos que tienen por objeto el dotarlas de procesos de ventas que les permitan su entrada en el mercado y su escalado de ventas.

El esquema de trabajo que estamos trabajando pone en el centro el proceso de ventas. Todas las herramientas y acciones deben alinearse con el proceso de ventas, más concretamente con alguna de las etapas del proceso de ventas.

Los procesos de ventas pueden tener muy diferentes diseños dependiendo de las características de los productos y mercados a los que se dirigen y de las características de la propia organización. En general, los procesos de ventas tienen una primera etapa para descubrir clientes potenciales en el mercado. La segunda etapa establece un primer contacto con el cliente potencial con el fin de calificarlo. Calificar un cliente significa que alguien en la empresa le da el “visto bueno”, es decir, se entiende que es un cliente interesante para la empresa; un cliente con el que interesa hacer negocios. Los clientes calificados se visitan con el fin de concretar y cuantificar su potencial. Se trata de empezar a construir una primera factura a través de propuestas o presupuestos. Tras esa primera entrevista y si el interés de las dos partes se mantiene, la siguiente etapa es la de negociación donde se terminan de concretar los detalles del pedido (que dará lugar a la factura). Finalmente, el negocio se cierra o bien porque el cliente pasa el pedido o bien porque el cliente decide no aceptar la propuesta o presupuesto.

El proceso de ventas podemos apoyarlo con distintos tipos de herramientas. Suponiendo que las decisiones de marketing sobre configuración de producto, niveles de precio y canales de distribución se han tomado correctamente o, al menos, no se van a revisar en el corto plazo; tenemos a nuestra disposición lo que se pueden considerar las herramientas de comunicación y las herramientas de ventas.

Por no alargar las listas, en la gráfica de cabecera, se citan cinco herramientas de comunicación y cinco herramientas de ventas.

El equipo de marketing y ventas de la empresa debe seleccionar qué herramientas va a utilizar y cómo las va a utilizar para contribuir positivamente a cada una de las etapas del proceso.

Se trata de decidir en primer lugar qué herramientas concretas se van a utilizar. Por ejemplo, qué medios de comunicación se van a utilizar; qué medios digitales y a qué eventos y ferias se quiere acudir o si hay que realizar convenciones de ventas.

El segundo paso es decidir qué etapas del proceso de ventas se deben potenciar con cada herramienta sabiendo que cada herramienta es susceptible de ser utilizada en varias etapas, seguramente con diferentes acciones.

El tercer paso es decidir qué acciones concretas se van a desarrollar con las herramientas seleccionadas en las etapas del proceso de ventas identificadas.

El resultado debe ser un plan de acción concreto, adaptado a las necesidades de la empresa donde las acciones se refuerzan y permiten crear un flujo continuo y dinámico de oportunidades de venta que avanzan por el proceso de venta.

Dependiendo de la oportunidad de mercado y de la estructura de la empresa, la responsabilidad de pensar este plan y su ejecución puede ser responsabilidad de una o varias personas o de uno o varios equipos.

Vender es sencillo, aunque el proceso que lleva a un cliente a decidir si compra o no es un proceso complejo, dinámico y nunca completamente conocido. Este sencillo esquema debe permitirnos vender y aprender.