La puta línea de ventas (2)


Hace casi cuatro años escribí una entrada sobre la puta línea de ventas: la esquiva, jodida y huidiza puta línea de ventas.

Cuando llegas a una empresa que tiene su puta línea de ventas, todo el mundo la da por hecha. Parece que siempre ha estado ahí y que no desaparecerá.

Cuando llegas a una nueva empresa que no ha vendido ni un calcetín, parece que jamás llegará.

Uno y otro caso son errores de bulto. La puta línea de ventas nunca es evidente. Los mecanismos que llevan a ella difieren de empresa a empresa y constantemente cambian.

Hay muy poca gente con el olfato suficiente para detectar cuándo la empresa que vende se acerca al abismo en que las ventas desaparecen.

Todavía es menos común el inversor, el banquero o el funcionario con ese olfato de negocio (business acumen que dice Ram Charan) que sabe identificar la oportunidad, el equipo y la tecnología que serán capaces de construir una puta línea de ventas sólida y creciente a largo plazo.

Las nuevas empresas basadas en tecnología no tienen puta línea de ventas porque es esquiva. Hay oportunidad pero no es ni sencillo ni evidente cómo llegar al dinero que monetice la oportunidad. El dinero se destina a lo de siempre y no suele haberlo para lo nuevo. La puta línea de ventas es esquiva con lo nuevo. Pero eso cambia.

Las nuevas empresas basadas en tecnología no tienen puta línea de ventas porque es jodida. Los clientes quieren comprar y están dispuestos a gastar pero necesitan que haya seguridad de que todo va a ir como la seda. Los clientes quieren comprar lo nuevo con la seguridad de que va a funcionar como lo viejo. Es jodido vender novedad y seguridad. Pero eso cambia.

Las nuevas empresas basadas en tecnología no tienen puta línea de ventas porque es huidiza. El usuario que quería comprar es asignado a otro departamento y ya no es quien decide sobre la compra. El Director General que había puesto su empeño en sacar adelante el proyecto se va a otra empresa. El departamento A que estaba entusiamado con la tecnología deja de ser responsable de esa inversión que pasa al departamento B. Poca gente tiene claro dónde ubicar lo nuevo. Pero eso cambia.

Cuando todo eso cambia, quien lo aprovecha es el equipo que ha persistido. Lo aprovecha el equipo que ha tocado un montón de puertas y las ha conseguido dejar entreabiertas. Lo aprovecha el equipo que ha mantenido conversaciones inteligentes con los compradores, usuarios y clientes. Lo aprovecha el equipo que ha estado ahí y que sigue estando ahí, vigilando el parto de la puta línea de ventas.

Cualquier sociedad que quiera liderar, necesita de gente con olfato de negocio que sepa descubrir qué tecnología y qué equipos son capaces de sacar de la nada la puta línea de ventas.

2 pensamientos en “La puta línea de ventas (2)

  1. Hola Iñigo.
    Y cuando encima dices que les estas ofreciendo que compren una “innovación disruptiva” es cuando en los clientes (especialmente industriales) se produce una disrupción mental.
    Por eso el nuevo mantra de la “innovación disruptiva” no funciona como incentivo para la “linea de ventas”. Nadie se arriesga a ser el señalado si algo no funciona, o si encima provoca que se paralice una empresa o una línea de producción.
    ¿Cómo vendes lo que es demasiado innovador?
    ¿Lo maquillas para que parezca “maduro o viejo”?

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    • Tienes toda la razón cuando hablas de auténtica “innovación disruptiva”.
      Sin embargo, en mi experiencia, el concepto de “innovación disruptiva” ha calado. Los de marketing han vendido el concepto de “innovación disruptiva=lo último de lo último” pero sin riesgo. Así cualquier novedad, que no innovación, se tilda de “innovación disruptiva” y todo el mundo “disrompiendo”. Hace tiempo que no uso el término “innovación disruptiva” para no tener que explicar quiénes eran James Utterback y Clayton Christensen y cómo llegan al concepto y su uso correcto.

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