En mi época de trotamundos y vendedor de candados, tuve la oportunidad de viajar a Turquía. Allí, nuestro distribuidor era un judío de origen sefardí que hablaba castellano antiguo. A pesar de que el mercado turco es bastante grande, el hombre tenía la distribución exclusiva de nuestros productos. Nos solíamos ver de feria en feria y, de vez en cuando, le visitábamos en Turquía.

A mí me extrañaba mucho lo poco que negociaba los precios. He tenido clientes judíos en muchos países y son muy buenos profesionales: conocen tu producto, conocen el producto de la competencia y negocian duro. Este hombre no entraba en esa discusión. Lo que le importaba era que le respetáramos la exclusividad.

En uno de mis viajes a Turquía me explicó cómo era su negocio. El nos compraba la mercancía sabiendo que era un 30% más cara que la de la competencia. Y dejaba hacer a la inflación. El iba subiendo los precios más rápido que la inflación a la vez que vigilaba a la competencia que también subía sus precios por encima de la inflación. A los pocos meses, el diferencial entre nuestro producto y el de origen chino era suficiente para justificar que los consumidores turcos se decantaran por nuestro producto. Nuestro distribuidor ganaba muy por encima de la inflación y no necesitaba regatear nuestro precio; siempre y cuando no hubiera nadie más en el mercado al que nosotros vendiéramos.

Es de los pocos ejemplos donde las existencias no son un cementerio y pueden ser un «depósito de valor».

En situaciones de baja o nula inflación como la actual, las existencias son un «cementerio»: un lugar donde aparcas el dinero para que éste se pudra y pierda valor. La situación más grave se da en mercados muy dinámicos donde la vida de los productos es muy corta y los precios tienden a bajar. En meses, tus existencias pueden perder todo su valor.

En PYMEs muy desordenadas y descontroladas, recomiendo no hacer inventario y contabilizar todas las compras como gasto del ejercicio.

Los saldos de existencias tarde o temprano pasan por la cuenta de explotación. Cuando lo hacen tarde, normalmente no es por una contraprestación en la línea de ventas. Son pérdidas puras y duras.

En demasiadas empresas, los saldos de existencias asustan pues muchas acabarán en la cuenta de resultados como pérdidas.