Acabo de leer en el blog de la Harvard Business Review un interesante artículo sobre la productividad. El autor explica que la productividad es la relación entre el valor añadido y el coste del trabajo. Dicho de manera menos técnica, es la división entre el margen bruto y el coste del empleo necesario para generarlo. Según el autor, los economistas suelen centrar el análisis en el coste del empleo, es decir, el denominador pero olvidan que también se puede actuar sobre el numerador, es decir, sobre el valor añadido.

En el País Vasco, esto es especialmente cierto. Los empresarios, directivos y consultores tendemos a echar la culpa al coste de los trabajadores para explicar los malos resultados de las empresas en las que trabajamos. Como si nosotros no pudiéramos hacer nada. El coste de los trabajadores es algo sobre lo que nada puedo hacer; la baja productividad no es imputable a mí como empresario, directivo o consultor. Pero esto es sólo parte de la historia.

La productividad aumenta si el denominador es bajo. Y también lo hace, cuando el numerador aumenta.

En mi opinión, el buen empresario, directivo y consultor en estrategia se debe centrar en el numerador. La clave es huir de la competencia en precio. En este país, tenemos un grave problema desde hace muchos años y es que la principal estrategia de venta ha sido reducir el precio. Copiar y bajar el precio. Excelente receta para una baja productividad y el cierre de empresas.

Recuerdo una anécdota de un empresario de Eibar, hace muchos años. Este empresario había diseñado la siguiente estrategia. Iba a copiar los productos del líder del sector, en aquel momento una empresa italiana. Los iba a presentar en la principal feria del sector con una rebaja del 15% a 20%. Con ello, esperaba que los clientes dejaran de comprar al fabricante italiano que finalmente se vería abocado a cerrar. En ese momento, la empresa de Eibar subiría los precios y se quedaría con todo el mercado. Ni qué decir tiene que la empresa de Eibar no consiguió nada de lo que se propuso y cerró. La empresa italiana sigue siendo reputada pero no es la líder ya que fue desplazada por un competidor japonés. Este basó su estrategia en un producto cada vez más innovador, una sólida reputación de marca (que, en general, no se logra con el atributo de precio bajo) y una distribución de alcance global.

Las empresas excelentes consiguen empleados más productivos no por que les paguen poco sino por que hacen y venden productos incomparables.

Este país necesita emprendedores y empresas excelentes que se olviden de una vez del copiar y bajar precio.