Planes de viabilidad (y planes de negocio)


  • Mi empresa se hunde, quiero salvarla y necesito un plan de viabilidad (otra versión es: tengo una gran idea de negocio y necesito un plan de negocio)
    • Perfecto. ¿Quiénes son sus clientes?
  • Todos los que pasan por el local o me llaman por teléfono para pedirme un presupuesto. Pero cada vez hay menos transeúntes y menos llamadas.
    • ¿Por qué prefieren su empresa frente a las demás?
  • No lo sé.
    • ¿Por qué sus clientes prefieren a sus competidores frente a usted?
  • No sé quiénes son mis competidores.
    • ¿Cuántos clientes cree que puede haber para su producto?
  • Muchos
    • ¿Puede ser más concreto?
  • Me temo que no.
    • ¿Cuánto quieren pagar sus clientes por sus productos?
  • Muy poco. Para los clientes, los productos son siempre caros.
    • ¿Qué piensa de sus clientes? ¿Confía en ellos?
  • Los clientes son unos sinvergüenzas que sólo quieren apretarnos y, si pueden, llevárselo gratis.
    • ¿Cuando fue la última vez que tuvo una conversación con un cliente?
  • No entiendo
    • Una conversación comienza con una pregunta y sigue con la escucha atenta del otro.
  • No solemos visitar a los clientes y menos conversar con ellos.
    • Entiendo
  • ¿Qué hay de mi plan de viabilidad?
    • Sí, su plan claro. Cierre la puerta y salga.
  • ¿Me está diciendo que cierre la empresa?
    • No, le estoy diciendo que salga a conversar con sus clientes. Cuando sea capaz de contestarme a las preguntas que le he hecho, el plan lo hacemos en una tarde.

¿Cuántas veces creéis que he tenido una conversación parecida a ésta en los últimos meses?

 

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