• Mi empresa se hunde, quiero salvarla y necesito un plan de viabilidad (otra versión es: tengo una gran idea de negocio y necesito un plan de negocio)
  • Perfecto. ¿Quiénes son sus clientes?
• Todos los que pasan por el local o me llaman por teléfono para pedirme un presupuesto. Pero cada vez hay menos transeúntes y menos llamadas.
  • ¿Por qué prefieren su empresa frente a las demás?
• No lo sé.
  • ¿Por qué sus clientes prefieren a sus competidores frente a usted?
• No sé quiénes son mis competidores.
  • ¿Cuántos clientes cree que puede haber para su producto?
• Muchos
  • ¿Puede ser más concreto?
• Me temo que no.
  • ¿Cuánto quieren pagar sus clientes por sus productos?
• Muy poco. Para los clientes, los productos son siempre caros.
  • ¿Qué piensa de sus clientes? ¿Confía en ellos?
• Los clientes son unos sinvergüenzas que sólo quieren apretarnos y, si pueden, llevárselo gratis.
  • ¿Cuando fue la última vez que tuvo una conversación con un cliente?
• No entiendo
  • Una conversación comienza con una pregunta y sigue con la escucha atenta del otro.
• No solemos visitar a los clientes y menos conversar con ellos.
  • Entiendo
• ¿Qué hay de mi plan de viabilidad?
  • Sí, su plan claro. Cierre la puerta y salga.
• ¿Me está diciendo que cierre la empresa?
  • No, le estoy diciendo que salga a conversar con sus clientes. Cuando sea capaz de contestarme a las preguntas que le he hecho, el plan lo hacemos en una tarde.

¿Cuántas veces creéis que he tenido una conversación parecida a ésta en los últimos meses?