La tozudez de las cifras


Hace varios años, en el siglo pasado, en uno de mis primeros trabajos cambiamos de una tarifa de precios netos a tiendas con descuentos para mayoristas a una tarifa de Precios de Venta Público (sin IVA) sugeridos. Yo había tenido mis primeros contactos con esta práctica en Alemania. Los fabricantes alemanes entregaban tarifas de PVP que hacían llegar a mayoristas, tiendas e incluso al público en general, ya que se trataba de productos de consumo. Normalmente, el descuento mínimo para una pequeña tienda era del 45% al 50% sobre el PVP. Los mayoristas podían llegar a descuentos de entre el 50%+15% y el 50+20%, de modo que disponían de un mínimo del 20% de margen para realizar su labor.

Como la mayoría sabe, un descuento de 50+20 es equivalente a un 60% de descuento. Si a un PVP de 100, le descuento un 50%, me queda 50 y si a ese 50 le hago un 20% adicional (+20), me queda un precio neto de 40. Es decir, el descuento sobre el PVP es del 60%.  Cuando estábamos discutiendo sobre cómo aplicar la tarifa PVP, alguien comentó si no era posible hacer un descuento de 50+20 pero sin llegar a dar un 60%. Con cierto tacto, tuve que demostrar que esto no es opinable, no está sujeto a discusión ni tampoco a votación.

Recientemente, en otra reunión de empresa donde estábamos trabajando sobre las previsiones de tesorería, las necesidades de financiación y las alternativas para la misma, tuvimos una conversación parecida. Sin embargo, las entradas y salidas de caja son las que son y las necesidades de financiación que se derivan no están sujetas a opinión. Podrás discutir si las previsiones de entradas y salidas son acertadas o no, pero una vez que se llega a un acuerdo sobre lo acertado de las mismas, las necesidades de financiación se derivan de manera matemática. Se trata de sumar y restar. Y esto no está sujeto a opinión. Si yo tengo que pagar 120 y voy a cobrar 100, necesito 20. Punto final.

Es una pena comprobar que muchas empresas no saben hacer los número y no los utilizan para gestionar y, sin embargo, todo el mundo se siente capaz de opinar.

Hay que saber hacer los números (mínimamente la tesorería), hay que hacerlos y hay que saber qué es opinable y qué no. Y desde luego, el resultado de sumas y restas no ha sido, no es y no será tema de opinión ni de debate.

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