Brasil 1994: páginas amarillas y anuncios grandes para abrir mercado.


En el año 1994, trabajaba para Luma: una empresa que vendía candados y antirrobos para bicicletas y motocicletas. En aquella época, yo tenía muy poca experiencia profesional. La dirección, con muy buen criterio, decidió enviarme lo más lejos posible de aquellos países en los que se defendía la cuenta de resultados de la empresa. En otras palabras, me mandaron lejos de Europa. Tenía vía libre para vender en cualquier país del mundo fuera de Europa.

En Febrero de 1994, hice un plan de viajes para todo el año. El plan contemplaba estar de viaje durante unos 6 meses visitando 3 continentes y más de 20 países en la mayoría de los cuales eran nuevos para Luma.

Uno de los primeros países que visité fue Brasil. Antes de viajar, la oficina comercial de España me había informado de los aranceles, me había enviado varias publicaciones tanto de bicicletas como de motocicletas y la relación de becarios que estaban en la cámara de comercio hispano brasileña de Sao Paulo. En Luma, había un par de tarjetas de mayoristas brasileños que habían visitado el stand de la empresa en alguna feria internacional europea.

Por otro lado, Josean Muro, actual director general de Ezarri y buen amigo mío, me había aconsejado que nada más llegar al hotel, consultara las páginas amarillas en la habitación. Las páginas amarillas fueron el origen de mi mejor fuente de información. Gracias a ellas, ubiqué a los dos principales fabricantes de bicicletas de Brasil (Monark y Caloi) y de entre los cientos de mayoristas, decidí visitar al que tenía el anuncio más grande.

De estos hilos tenía que empezar a tirar.

Como resultado de las dos visitas a los fabricantes de bicicletas, localicé a uno de los principales agentes comerciales que representaba empresas extranjeras. En el siguiente viaje, pude entrevistarme con él y comenzó a trabajar como representante de Luma en Brasil.

El distribuidor que tenía el anuncio más grande no era el distribuidor más grande pero era un tipo abierto, con gran conocimiento del mercado que en menos de dos horas me hizo el resumen del mercado en Brasil: principales mayoristas en orden de importancia, lugares en los que operaban, dónde se ubicaban sus oficinas. Prácticamente, todo el conocimiento necesario para montar una red de distribución que atendiera en todo Brasil.

En Diciembre de 1994, se envió el primer contenedor de producto a Sao Paulo. Me costó tres viajes y 8 meses el comenzar a vender en el mercado brasileño.

En 1997, Luma realizó una inversión directa en Brasil y constituyó una filial comercial que continúa operando desde Sao Paulo.

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