La semana pasada hablando de la huelga, empezaba la entrada diciendo que el declive de las organizaciones comienza cuando todas las personas conocen las respuestas pero han olvidado las preguntas.

Las buenas preguntas son fundamentales para avanzar. Se cuenta una anécdota de Einstein que desconozco si es cierta pero revela la importancia de las buenas preguntas. Siendo Einstein profesor en Princeton, llamó a su asistente para darle las preguntas del examen de final de curso. El asistente al revisarlas se dio cuenta de que había cuestiones del año anterior que se repetían. El profesor asistente le explicó a Einstein que los estudiantes menos aplicados sólo estudian las preguntas «del examen del pasado año». Estos tienen la posibilidad de aprobar a pesar de no dominar toda la materia. Einstein tranquilizó a su asistente: «Las preguntas del examen son las mismas, pero las respuestas han cambiado».

En estos meses, estamos en plena vorágine analizando proyectos de empresa. Los emprendedores han trabajado duro y presentan sus proyectos lo mejor que pueden y saben. La cultura predominante en el País Vasco dice que es importante que sus proyectos estén soportados por planes económicos y financieros detallados y que en algún momento reflejen que la empresa gana dinero, normalmente dentro de los próximos tres años. Como el papel lo aguanta todo, los números normalmente suelen ser entre atractivos y muy atractivos. Pero poco reales.

El problema de base es que aquí también nos hemos olvidado de la pregunta importante. Lo importante no es saber cuánto dinero va a ganar la nueva empresa o el proyecto de inversión en un plazo de 3 o 5 años. Esto no es real. Nadie, ni la empresa mejor establecida, es capaz de asegurar cuánto va a ganar dentro de tres años. Es como pretender asegurar que Messi va a marcar 78 goles en el 2016 o que Agirretxe llegará a los 38 goles en liga en esa misma temporada.

La realidad es sencilla y compleja. Y nuestros planes y números de empresa deben reflejarlo igualmente. Y la pregunta correcta no es cuánto sino qué probabilidad de ganar y perder tiene el proyecto. Hace menos de 30 años responder a esta pregunta era sumamente complicado pues no teníamos los medios. Por lo tanto, nos teníamos que conformar con lo que una calculadora o una hoja de cálculo nos podía dar: una estimación de resultados estática; el resultado más probable del negocio (sin saber qué probabilidad tenía el mismo).

Los buenos entrenadores trabajan con estadísticas porque gracias a ellas podemos estimar, por ejemplo, la media de goles por partido. Messi tiene una media de 0,72 goles por partido en toda su carrera. Este año 2012 lleva una media de 1,2 goles por partido. Esto nos permite estimar cuántos goles marcará en 2016 siempre que también estimemos cuántos partidos jugará.

Por otro lado, el delantero bueno no es sólo el que mete muchos goles sino el que mantiene una alta regularidad. Entre dos delanteros que meten 28 goles en 28 partidos, es mejor un delantero que mete un gol por partido que aquel delantero que anota 28 goles en 10 partidos y en 18, no marca ninguno. Esto refleja la variabilidad en el rendimiento. Un rendimiento constante es mejor para el equipo. El entrenador del primer delantero tendrá menos dudas en alinearlo todos los domingos que el entrenador del segundo.

Del mismo modo, un buen modelo de negocio tiene que reflejar que la probabilidad de ganar con ese negocio es alta (como Messi que los últimos tres años ha marcado más de 50 goles por temporada). Y además, debe demostrar que es poco probable que la empresa pueda perder dinero. Haga lo que haga y pase lo que pase en el entorno, la nueva empresa está preparada para ganar dinero (como Messi que mete goles casi todos los partidos que juega) porque es capaz de hacer poco relevante la incertidumbre del entorno.

Pensar en términos de probabilidades es más realista que pensar en términos absolutos. El directivo y el entrenador no sólo quieren saber cuál es el resultado más probable sino las probabilidades de que ocurran los distintos resultados.

Debemos olvidarnos de los modelos de negocio con resultados estáticos y más probables, difíciles de creer. Pensar en términos de probabilidades te obliga a ser más consciente de la realidad que te rodea. Hoy por hoy existen los medios para trabajar así. En la última conferencia de Carlos Barrabés en ADEGI dijo que con las nuevas matemáticas que utiliza el Big Data «Nunca más sabréis nada seguro pero a cambio podréis inferir el futuro». Empresas, emprendedores, inversores e instituciones debemos exigir modelos de negocio que incluyan la distribución de probabilidad de resultados.

NOTA: El pasado jueves asistí al II Simposio Universidad – Empresa organizado por Palisade sobre análisis económico y financiero utilizando Montecarlo y redes neuronales. Esta entrada tiene su origen en esa reunión. Más concretamente en la afirmación del responsable de ventas de Palisade para EMEA, Manuel Carmona: «lo más difícil para aplicar la metodología estocástica, es construir el primer modelo».