Sólo hay dos razones para no vender

Esta última semana he estado con varios emprendedores que no consiguen vender; no venden nada: 0,0 No son casos aislados. En esta crisis, y antes, me he enfrentado a situaciones donde las ventas no llegaban, como en el caso de muchos emprendedores, o se esfumaban, como en el caso de empresas ya establecidas. Después de […]

Terrazas vacías y restaurantes llenos

¿Por qué en una plaza con más de media docena de terrazas, unas están casi llenas y otras vacías? Ayer estuve paseando con mis padres por la parte vieja de Donostia y nos sentamos a tomar algo en una terraza. Antes de hacerlo, estuvimos en un bar donde nos trataron de manera fría. Al salir, […]

Marketing Myopia: comprando taladros y agujeros

¿Qué compras: taladro o agujeros en la pared? Hoteleros contra Airbnb y el alquiler de apartamentos vacacionales. Autobuseros y taxistas contra Uber y Blablacar. Editores de periódicos contra Google. Empresas de energía contra renovables y autoconsumo. Directivos de empresas “atacadas”: os recuerdo un “reciente” artículo, inicialmente publicado en 1960, de Theodor Levitt “Marketing Myopia” que […]

¿Hacer millones de clientes o hacer uno?

En el MIT, el Dr. Arnoldo Hax enseñaba en su curso sobre Estrategia que los clientes se hacen uno a uno. Es cierto. Estoy trabajando en varios proyectos donde el número de clientes potenciales es de varios millones. Si uno pretende abarcarlos a todos, la tarea parece imposible. Nos dejamos cegar por las nuevas tecnologías […]

Entrevistas comerciales sencillas

El pasado jueves tuve varias reuniones con emprendedores en las que intenté ayudarles a seguir progresando con sus proyectos. En varias de las reuniones, tratamos de planificar diversas reuniones de ventas y con clientes. Ayer estuve en la jornada organizada por ADEGI sobre la “Nueva Cultura de Empresa”(NCE). La NCE es una apuesta de largo […]

La respuesta es liderazgo de mercado

La respuesta es liderazgo de mercado. Empiezo por el final para que quede bien claro desde el principio. En estas dos últimas semanas de fiestas navideñas, el periódico local “El Diario Vasco” ha publicado varias entrevistas y tertulias sobre la economía de Gipuzkoa: su situación actual y sus retos de futuro. El 24 de Diciembre se […]

Para innovar hay que cambiar la cultura del País: las empresas (II).

En mi anterior entrada, he argumentado que si no hay diferenciación en la funcionalidad es muy muy difícil diferenciar el producto y defender el margen. Sin margen, es casi imposible construir otras capacidades comerciales que garanticen un crecimiento sostenible. Y creo que es necesario un cambio de cultura con respecto a la I+D y a la […]

Dos semanas intensas

Estas dos últimas semanas estamos acelerando. No sé si voy más rápido de lo que debo y puedo. La semana pasada la dediqué a varios proyectos. Lunes y martes trabajando en varios empresas para crear o recién creadas en el ámbito de nuestro trabajo con Fomento de San Sebastián. Lo cierto es que los proyectos que se […]

Planes de viabilidad (y planes de negocio)

Mi empresa se hunde, quiero salvarla y necesito un plan de viabilidad (otra versión es: tengo una gran idea de negocio y necesito un plan de negocio) Perfecto. ¿Quiénes son sus clientes? Todos los que pasan por el local o me llaman por teléfono para pedirme un presupuesto. Pero cada vez hay menos transeúntes y menos […]

Ainhoa y Joan Magretta

El otro día volviendo de clase de ballet, mi hija Ainhoa, que no calla, me contó su estrategia para sacar buenas notas. Resulta que Ainhoa y sus compañeros de clase tienen que hacer una presentación en clase de euskera del tema que quieran. La profesora les invitó a que voluntariamente se presentaran para las primeras […]