La estructura del proceso de ventas como un embudo es intuitiva y razonable. Es una forma muy habitual de gestionar el proceso de ventas. Cuando yo empecé a vender, no existía este concepto o, al menos, yo no lo conocía, pero intuitivamente lo aplicaba. En mis primeros viajes a Latinoamérica, el informe comercial trataba de […]
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No hay dos ventas iguales. Hay que tratar de ir de “Sí” en “Sí” hasta la factura final. Gracias a Internet, TIC e IA, tenemos muchas más posibilidades que las páginas amarillas y la información que nos puedan enviar las Oficinas comerciales. Internet, TIC e IA nos ayudan a conocer y segmentar el mercado de […]
Como dije antes, Colombia se me resistió más que Brasil. En Brasil, el Sr. Abramo vio la oportunidad y me hizo la compra. Yo no hice más que escribir el pedido. En Colombia, había dos almacenistas que lideran el mercado. Si el objetivo es una participación de mercado dominante, había que trabajar con uno de […]
En 1993, el propietario de la empresa para la que trabajaba, LUMA, me mandó a “abrir y recuperar mercados”. Como he escrito en la introducción, se trataba de ver si podía tener maneras de vendedor sin correr el riesgo de perjudicar los mercados donde la empresa ya tenía una presencia notable. Me pidió que preparara […]
A principio de este siglo, había una empresa con mucho éxito en España llamada “Imaginarium”. Esta empresa vendía juguetes para niños a través de su propia cadena de tiendas. Las tiendas estaban ubicadas en centros comerciales o en calles comerciales de las principales ciudades de España y otros países. Las tiendas y los equipos de […]
Los procesos de ventas pueden tener muy diferentes diseños dependiendo de las características de los productos y mercados a los que se dirigen y de las características de las organizaciones compradora y vendedora. Existen dos tipos de ventas. La venta primera que se hace a un cliente nuevo. La venta recurrente que se hace al […]
En el año 1996, estuve en el Monte Elgon en Uganda. Mi entonces novia y ahora mi mujer tenía la teoría de que una relación puede tener futuro si las personas se embarcan en un viaje donde la convivencia sea puesta a prueba y se supere. No vale cualquier viaje. Hicimos una lista con los […]
«Los vi hace poco en el aeropuerto de México: ojerosos, mal afeitados, hechos polvo tras largos vuelos y tránsitos infames.» Arturo Pérez Reverte. Esa otra fiel infantería. Al terminar mis estudios, decidí que quería vender. Era curiosidad mucho más que vocación. Habiendo estudiado dirección de empresa, era muy consciente de que, sin línea de ventas, […]
En mi última entrada, exageradamente lo reconozco, atribuyo una importancia capital a la invención, y a las patentes, para hacer realidad la innovación. Algunos de mis sabios lectores me han hecho ver lo exagerado que soy ya que hay innovaciones que no necesariamente descansan sobre la tecnología y mucho menos sobre las patentes. Algunos ejemplos de […]
¿Por qué te fijas en la astilla que tiene tu hermano en el ojo, y no le das importancia a la viga que está en el tuyo? (Mateo 7:3) Llevaba varios días dándole vueltas a esta entrada. Y hoy he tenido la anécdota que me da pie a hacerlo. Esta mañana nos han dado portazo. […]
Handitu 
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