Los procesos de ventas pueden tener muy diferentes diseños dependiendo de las características de los productos y mercados a los que se dirigen y de las características de las organizaciones compradora y vendedora.

Existen dos tipos de ventas. La venta primera que se hace a un cliente nuevo. La venta recurrente que se hace al cliente actual o al que se recupera. 

En la primera venta a un cliente nuevo, el proceso es más largo que la del cliente actual al que se vende de manera recurrente. 

Cuando se trata de hacer un cliente nuevo, los procesos de ventas, en general, tienen una primera etapa para descubrir clientes potenciales en el mercado. La segunda etapa establece un primer contacto con el cliente potencial con el fin de calificarlo. Calificar un cliente significa que alguien en la empresa le da el “visto bueno”, es decir, se entiende que es un cliente interesante para la empresa; un cliente con el que interesa hacer negocios.

Los clientes calificados se visitan con el fin de concretar y cuantificar su potencial. Se trata de empezar a construir una primera factura a través de propuestas, ofertas, presupuestos o facturas proforma.

Tras esa primera entrevista y si el interés de las dos partes se mantiene, la siguiente etapa es la de negociación donde se terminan de concretar los detalles del pedido (que dará lugar a la factura).

Finalmente, el negocio se cierra o bien porque el cliente pasa el pedido o bien porque el cliente decide no aceptar la propuesta o presupuesto.

Cuando el cliente es actual y recurrente, el proceso de venta tiene como objetivo mantener la recurrencia. La pregunta esencial es: ¿cuántas veces tengo que ver a cada cliente para que esa recurrencia se mantenga o aumente si hay oportunidad para ello?

Algunas empresas tienen no solo procesos sino equipos distintos en función de la madurez del cliente. Una conocida marca de ordenadores tenía tres equipos de venta diferentes con tres procesos principales diferentes. El primer equipo tenía como objetivo el hacer clientes nuevos. Había que llevar al cliente de la situación de “cliente potencial” a la de “cliente actual”. Cuando ese cliente empezaba a comprar, un nuevo equipo de ventas se encargaba de que ese cliente pasara de comprar una parte pequeña de sus necesidades a comprar su mayor parte. Se crecía en la participación del mercado de ese cliente. Finalmente, cuando el cliente compraba casi todas sus necesidades de la marca, se hacía cargo de la cuenta un nuevo equipo cuyo objetivo era mantener esa participación de mercado líder en el cliente.