Falso decálogo para un buen Pitch en Instrumento PYME


  1. Creo que es recomendable seguir la plantilla de EASME. Es lo que esperan y ayuda a hacer una evaluación más coherente.
  2. Es saludable que haya un hilo conductor. Hay que presentar el negocio como si fuera una narración, una historia.
  3. Normalmente, la misión de la empresa tiene que ver con el inicio de la empresa y cómo eso provoca imaginar un futuro mejor dentro del ámbito de la empresa.
  4. Cuando se describe el problema y la solución, en muchas ocasiones, un vídeo ayuda a verlo rápidamente: una imagen vale más que mil palabras. En alguna ocasión, utilizamos un vídeo para visualizar el problema y otro para la solución.
  5. La propuesta de valor es un ejercicio de empatía. Hay que ponerse en el sitio del cliente. El cliente es central. Lo primero que hay que hacer es tener perfectamente identificado al cliente (para eso hemos tenido que segmentar muy bien). Una manera muy sencilla de hacer ver la propuesta de valor es el mapa perceptual: en un doble eje se sitúan los dos atributos principales para ese cliente y se puede mostrar cómo se posiciona la empresa y cómo los competidores.
  6. En la oportunidad de mercado, es esencial ver los grandes números pero también la segmentación. El mercado general da una idea de hasta dónde puede llegar a jugar la empresa; la segmentación demuestra que se conoce el mercado. Ganar el liderazgo en un segmento te abre nuevos segmentos y oportunidades más grandes. Conviene recordar que un segmento es un grupo de clientes que deciden de manera similar, es decir, que valoran los mismos atributos de producto a los que dan una importancia relativa similar. Conviene recordar que una innovación disruptiva tiene que ver con mirar y segmentar el mercado de manera diferente a como lo hacen los líderes. Las innovaciones disruptivas se dirigen o bien a segmentos que están sobreofertados o bien a segmentos que jamás han consumido el tipo de producto/servicio que se ofrece por la empresa.
  7. Cuando se analizan riesgos, yo suelo separarlos en tres grupos:
    1. Riesgo tecnológico: la tecnología no acaba funcionando como se espera.
    2. Riesgo de mercado: el mercado no adopta el producto por que hay otras alternativas
    3. Riesgo de negocio: el modelo de negocio no llega a ser rentable dada la configuración económica y financiera de la empresa.
  8. Hay que tener planes de contingencia para cada uno de los riesgos detectados.
  9. Competencia. Conocer la competencia denota que se conoce el mercado. Las tres situaciones siguientes denotan que no se conoce suficientemente el mercado:
    1. No es realista no tener competencia.
    2. No es realista tener más de 4 competidores.
    3. No es realista competir contra empresas muy grandes por una oportunidad muy grande. No es creíble que, siendo una startup, puedas competir contra Apple, Google o BMW.
  10. El modelo de negocio que se pide en el pitch es el modelo canvas y más concretamente la parte cuantitativa (las dos celdas de abajo). Centrar el mensaje en la estrategia de precio y el margen que se persigue. Personalmente, no me gustan los modelos de precio bajo. Tener un precio alto y un margen alto que se basan en la diferencia permite crear empresas más robustas y con mayor potencial de crecimiento.
  11. Hay que demostrar que se conoce el mercado por que ya han existido contactos con clientes. Mostrar que las decisiones de producto, precio, distribución y comunicación se han tomado después de varias iteraciones con clientes. Es importante que los clientes puedan asimilarse a lead users o early adopters. En cuanto a la venta, lo normal es empezar con ventas directas a la vez que se empieza a diseñar una red de distribución para gestionar ventas indirectas.
  12. Las proyecciones financieras deben reflejar la participación de mercado que se desea obtener (punto 6) y la estrategia de precios y margen (punto 10). Hacer un cálculo de ROI tradicional en base a descuento de flujos de caja. El RoI que un inversor de alto riesgo espera en un proyecto de high risk y high potential está alrededor del 80%. Un RoI del 300% es poco creíble y denota que no se conoce el mercado o el modelo de negocios (no has testado tus precios ni conoces tus costes) o ninguno de los dos.
  13. Equipo: hay que mostrar gráficamente que las capacidades de las personas del equipo se complementan y son completas, satisfacen todas las necesidades de la empresa en cuanto a competencias y conocimiento.
  14. Conclusión: cerrar con una anécdota personal con un cliente (o un vídeo) que ayude a visualizar que el proyecto va a ser un éxito.

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