En general, un vendedor lleva varias conversaciones de venta en paralelo. El número de conversaciones que puede tener varía en función de la complejidad de las operaciones que negocia. Un vendedor que visita, por ejemplo, tiendas de alimentación de proximidad como carnicerías, panaderías o pequeños autoservicios puede tener hasta 20 visitas al día y manejar […]
Durante la pasada semana, se han conocido los proyectos financiados por el EIC Accelerator de la Comisión Europea. De las más de 400 empresas seleccionadas para presentar el proyecto en Bruselas, 71 van a recibir 387 millones de financiación y 330 empresas van a obtener el Sello de Excelencia que les permitirá solicitar ayudas de […]
La entrevista de ventas puede ser muy sencilla o compleja. Puede desarrollarse en un solo encuentro o puede necesitar de varios. En todo caso, la conversación de ventas debe tener una estructura. La conversación de ventas no es una conversación de barra de bar ni de comida de amigos. La conversación de ventas tiene lugar […]
El proceso de ventas es, como todos los procesos, un trabajo conceptual. Es un trabajo de diseño que se adapta a las necesidades concretas de la fábrica de ventas de cada empresa. Como para casi todos los procesos, podemos crear o comprar herramientas que nos ayuden a gestionarlo de manera más productiva. Pero la herramienta […]
Los embudos de ventas se construyen sobre una ecuación básica muy sencilla. Escribirlo en forma de ecuación general y=f(x) significa que las ventas no se generan de “manera espontánea” significa que las ventas (y) dependen de una serie de variables (x). Lo que hace complicado prever las ventas es que, desgraciadamente, esas x tienen cuatro […]
FT publicó el 29 de enero la noticia: «OpenAI dice tener evidencia de que DeepSeek utiliza sus modelos para entrenar a su competidor«. La noticia apunta a un posible robo de Propiedad Intelectual. La noticia también se ha recogido en otros medios como Forbes y The Guardian, entre otros. El artículo enlazado de Forbes es […]
La estructura del proceso de ventas como un embudo es intuitiva y razonable. Es una forma muy habitual de gestionar el proceso de ventas. Cuando yo empecé a vender, no existía este concepto o, al menos, yo no lo conocía, pero intuitivamente lo aplicaba. En mis primeros viajes a Latinoamérica, el informe comercial trataba de […]
No hay dos ventas iguales. Hay que tratar de ir de “Sí” en “Sí” hasta la factura final. Gracias a Internet, TIC e IA, tenemos muchas más posibilidades que las páginas amarillas y la información que nos puedan enviar las Oficinas comerciales. Internet, TIC e IA nos ayudan a conocer y segmentar el mercado de […]
Como dije antes, Colombia se me resistió más que Brasil. En Brasil, el Sr. Abramo vio la oportunidad y me hizo la compra. Yo no hice más que escribir el pedido. En Colombia, había dos almacenistas que lideran el mercado. Si el objetivo es una participación de mercado dominante, había que trabajar con uno de […]
En 1993, el propietario de la empresa para la que trabajaba, LUMA, me mandó a “abrir y recuperar mercados”. Como he escrito en la introducción, se trataba de ver si podía tener maneras de vendedor sin correr el riesgo de perjudicar los mercados donde la empresa ya tenía una presencia notable. Me pidió que preparara […]
Handitu 
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