Después de dos años haciendo prospección de mercado y abriendo nuevos clientes, empecé a tener mi propio equipo de ventas. Primero, gestioné a los representantes multicartera de los países nórdicos y de Alemania. Posteriormente, asumí la responsabilidad de ventas, lo que suponía gestionar media docena de responsables de ventas propios y más de 30 representantes […]
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Este es el taller en el que se inicia y se cierra la venta. Los CRM son herramientas que ayudan a gestionar el proceso o procesos de venta y las campañas que la empresa ponga en marcha. El proceso de venta se puede visualizar como un embudo por el que entran los potenciales clientes y […]
Las fábricas industriales se dividen en secciones o talleres. Son grupos de trabajo con funciones y objetivos que contribuyen a la producción. Los fabricantes de automoción japoneses crearon el concepto de mini fábrica que es otra forma de subdividir el trabajo con el fin de que la producción se realice de forma eficaz y eficiente. […]
En la mayoría de PYMEs con las que he trabajado, marketing y ventas son responsabilidad de un solo director comercial cuyo perfil será más de marketing o más de ventas dependiendo de su formación, de su experiencia y de la propia cultura de la empresa. En las empresas grandes, marketing y ventas tienen dos responsables […]
Todas las empresas tienen una estrategia. A veces, la estrategia es emergente, es decir, se va decidiendo con las acciones del día a día. A veces, la estrategia es deliberada fruto de una reflexión formal. En cualquier caso, la estrategia decide el ámbito de actuación de la empresa. Este ámbito de actuación determinará las decisiones […]
Después de dos años haciendo prospección de mercado y abriendo nuevos clientes, empecé a tener mi propio equipo de ventas. Primero, gestioné a los representantes multicartera de los países nórdicos y de Alemania. Posteriormente, asumí la responsabilidad de ventas, lo que suponía gestionar media docena de responsables de ventas propios y más de 30 representantes […]
En general, un vendedor lleva varias conversaciones de venta en paralelo. El número de conversaciones que puede tener varía en función de la complejidad de las operaciones que negocia. Un vendedor que visita, por ejemplo, tiendas de alimentación de proximidad como carnicerías, panaderías o pequeños autoservicios puede tener hasta 20 visitas al día y manejar […]
La entrevista de ventas puede ser muy sencilla o compleja. Puede desarrollarse en un solo encuentro o puede necesitar de varios. En todo caso, la conversación de ventas debe tener una estructura. La conversación de ventas no es una conversación de barra de bar ni de comida de amigos. La conversación de ventas tiene lugar […]
El proceso de ventas es, como todos los procesos, un trabajo conceptual. Es un trabajo de diseño que se adapta a las necesidades concretas de la fábrica de ventas de cada empresa. Como para casi todos los procesos, podemos crear o comprar herramientas que nos ayuden a gestionarlo de manera más productiva. Pero la herramienta […]
Los embudos de ventas se construyen sobre una ecuación básica muy sencilla. Escribirlo en forma de ecuación general y=f(x) significa que las ventas no se generan de “manera espontánea” significa que las ventas (y) dependen de una serie de variables (x). Lo que hace complicado prever las ventas es que, desgraciadamente, esas x tienen cuatro […]
Handitu 
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