Las fábricas industriales se dividen en secciones o talleres. Son grupos de trabajo con funciones y objetivos que contribuyen a la producción. Los fabricantes de automoción japoneses crearon el concepto de mini fábrica que es otra forma de subdividir el trabajo con el fin de que la producción se realice de forma eficaz y eficiente.

En general, yo divido la fábrica de ventas en tres talleres: el taller en el que se vende; el taller en el que se cuida al vendedor y el tercer taller en el que se prepara y planifica la venta.

El taller de ventas es el encargado de ejecutar el proceso de ventas. Como hemos mencionado la clave está en llevar al mayor número de potenciales clientes del segmento objetivo al momento clave en el que tiene que tomar la decisión de “compro o no compro”. Dependiendo de la empresa, el sector y las circunstancias, el taller de ventas puede tener varias mini fábricas que determinarán la organización del taller de preparación y planificación y del taller para cuidar al vendedor. 

Es muy normal que los vendedores trabajen solos y pasen mucho tiempo fuera de la empresa. Esta soledad y esta lejanía tienen efectos en la empresa y en el vendedor. La empresa los puede ver cómo unos tipos que la mayor parte del tiempo no están. Esto puede crear suspicacias y desconfianza en la empresa: ¿Dónde estará? ¿Con quién? ¿Estará trabajando? ¿Se dedicará solo a pasarlo bien? ¿Estará aprovechando el tiempo? ¿Traerá actividad a la empresa? Por parte del vendedor, puede haber un cierto desapego con respecto a la empresa y al resto de compañeros: ¿podrán fabricar todo lo que venda? ¿me harán quedar mal incumpliendo las promesas que he hecho a los clientes? ¿Contestarán rápidamente al cliente cuando éste llame y no esté para atenderlo? Para crear confianza y equipo está el taller para cuidar al vendedor. El vendedor es una parte esencial del equipo de la empresa. El vendedor es la principal conexión con el mercado. El equipo de ventas son parte esencia de los cinco sentidos de la empresa. Si no cuidamos los sentidos, la empresa será ciega, sorda, muda… no podrá tener relación fluida con el mercado. El taller para cuidar al vendedor es el taller para mantener los sentidos entrenados y en perfecto estado para ejecutar sus funciones.

El taller de planificación es el primer paso para un buen desempeño de la fábrica de ventas. Del mismo modo que hay una planificación de la producción, existe una planificación de ventas. En primer lugar, se deciden prioridades a nivel de oportunidades comerciales: áreas geográficas, segmentos de clientes y productos y servicios. En segundo lugar, se deciden las metas de ventas. En tercer lugar, se establecen los medios que nos permitan aprovechar aquellas oportunidades y alcanzar las metas. Los medios son publicidad, marketing digital, ferias y eventos y, sobre todo, planes de viajes, rutas y visitas.