Después de dos años haciendo prospección de mercado y abriendo nuevos clientes, empecé a tener mi propio equipo de ventas. Primero, gestioné a los representantes multicartera de los países nórdicos y de Alemania. Posteriormente, asumí la responsabilidad de ventas, lo que suponía gestionar media docena de responsables de ventas propios y más de 30 representantes multicartera.

Mi trabajo se volvía más complejo. Yo ya entendía que las ventas no ocurren porque sí. No son como los hongos y las setas que salen de un día para otro. Las ventas se fabrican. Siguen un proceso. También entendía que estas ventas no son todas iguales. Es muy habitual que cada venta siga un proceso diferente donde hay que coordinar el proceso de venta del vendedor con el proceso de compra del cliente. Es poco habitual que las ventas se fabriquen en serie como los coches o los electrodomésticos. 

La fabricación industrial, sea en serie, bajo pedido, bajo plano o mixta, comparte una estructura común: diseño del producto, escandallo de producto, diseño del proceso, implantación del proceso y producción. La construcción de edificios es, igualmente, diferente. Cada edificio es único pero todos comparten una estructura de proceso que va desde el diseño de los planos hasta la construcción de los cimientos, cerramiento del edificio, instalaciones y acabado de cada estancia. Las ventas se pueden fabricar una a una o casi en serie, pero comparten una estructura como las fábricas industriales y como la construcción de edificios.

La clave de la venta está en la mente de quien compra. La venta se produce porque una persona o un grupo de personas, trabajando como grupo o como equipo, toman la decisión de comprar.

La fábrica de ventas ayuda a esa persona o esas personas a tomar la decisión de compra. La fábrica de ventas funciona cuando se acompaña a esas personas en todo el proceso de tomar la decisión.

La decisión puede ser comprar o no comprar. Hay que respetar la libertad del comprador para decidir. La fábrica de ventas, comparada con una empresa industrial, es un proceso muy poco eficiente. En mi experiencia, la tasa de éxito del proceso de venta varía entre un excelente 30% hasta un exiguo 1%. La tasa de éxito depende de cada sector y del número de competidores existentes en el juego. Se parece a algunos deportes de equipo: en balonmano se marcan muchos goles pero en fútbol casi no se marcan.

La fábrica de ventas es el elemento central de la venta. La fábrica de ventas la hacen funcionar los vendedores y los Jefes de ventas interactuando con los clientes.

Para que la fábrica de ventas funcione, necesitamos un buen marketing, un buen equipo de vendedores y un buen Jefe de ventas que sepa liderar la fábrica.

Para llegar al momento clave, al momento en el que el comprador decide, la empresa necesita alinear su estrategia con el marketing y el marketing con las ventas.