No hay dos ventas iguales. Hay que tratar de ir de “Sí” en “Sí” hasta la factura final. 

Gracias a Internet, TIC e IA, tenemos muchas más posibilidades que las páginas amarillas y la información que nos puedan enviar las Oficinas comerciales. Internet, TIC e IA nos ayudan a conocer y segmentar el mercado de modo que podamos calificar mejor a los clientes con los que hay más probabilidades de conseguir todos los “Síes”.

Muchas de estas herramientas ayudan a construir “Síes”. Internet, TIC e IA nos permiten construir el discurso emocional y racional para comunicar la oferta. Nos ayudan a generar la curiosidad, la identificación con la marca e incluso el cierre de la venta.

Las herramientas son importantes pero la estructura, el cómo las hacemos trabajar para nosotros y los clientes es lo que más valor tiene. La pregunta esencial es: ¿cuáles y cuántos “Síes” necesitamos obtener?

Hemos visto que no hay dos ventas iguales. Arnoldo Hax, fallecido profesor de la Sloan Management School del MIT, escribió en su libro sobre el modelo Delta que los clientes se consiguen uno a uno. Podríamos decir que los clientes se consiguen uno a uno y que cada vez que le vendemos al mismo cliente es muy probable que la venta haya sido diferente a la anterior. 

¿Hay alguna manera de tener una estructura flexible que se adapte a cada proceso de compra?