En 1995, estuve de viaje de prospección en Polonia para introducir nuestros candados de bicicleta en aquel mercado. Polonia acababa de dejar el comunismo y empezaba a convertirse en una economía de mercado. No había bancos occidentales, no había transporte por carretera desde España y no había empresas establecidas que nos pudieran servir para distribuir nuestros productos. Estaba todo por hacer y se estaba empezando a hacer.

Una de las ciudades a la que fui se llama Bydgoszcz. Fui porque era o había sido la sede de la mayor fábrica de bicicletas de la Polonia comunista. Romet, que así se llama la empresa, estaba en pleno proceso de reconversión. Visité la empresa pero no saqué nada en limpio.

Probablemente fueran ellos los que me dijeron que en esas fechas se celebraba una especia de Feria de la bicicleta en el polideportivo del instituto de la pequeña ciudad. Allí di con mis primeros clientes. Empezaron a comprar. Como no había bancos ni transporte, venían en su furgoneta desde Polonia hasta España, nos pagaban al contado, cargaban el vehículo y se volvían. Así se funcionó durante los dos primeros años. Después, los procesos se fueron normalizando y pareciendo a los de cualquier otro país.

El ir a un nuevo mercado con un plan poco definido y dispuesto a aprender es bastante normal. También es normal que funcione y que, a posteriori, todo parezca un ejercicio de planificación bien estructurado cuando no lo ha sido. Está estudiado y se conoce como el efecto Honda. Lo analizó el profesor canadiense de Estrategia empresarial Henry Mintzberg. Lo que viene a decir es que en Estrategia empresarial hay pocas recetas pero mucha estrategia emergente, es decir, se descubre, se aprende y se decide sobre la marcha.

Os cuento todo esto porque la sensación que puede tener cualquiera que trabaja conmigo es la de que no tengo respuestas. Es cierto y tiene explicación. El proceso de acompañamiento (alguno lo llama coaching) en situaciones nuevas es completamente diferente al de la implantación de buenas prácticas. Las buenas prácticas son recetas que funcionan. Se aplican prácticamente igual en cualquier organización y funcionan razonablemente.

El acompañamiento es una conversación acerca de un futuro que hay que construir en un terreno poco conocido.

En mi opinión, los cuatro elementos principales de la conversación son:

1. Curiosidad que es la que permite hacerse las preguntas más adecuadas a las circunstancias concretas que se están experimentando.
2. Puntos de referencia: se parecen a las piedras y otros elementos de la naturaleza o a los diferentes tonos de blanco en un glaciar que permiten adivinar la senda que se debe recorrer. Son situaciones, lugares y/o personas que han pasado por circunstancias parecidas y que dan pistas sobre el siguiente o siguientes movimientos.
3. Criterio o sentido común para avanzar a tientas. Nunca es una autopista; ni siquiera un sendero.
4. Iterar volviendo al punto 1.

Acompañar (o hacer coaching) y también dirigir es hacer preguntas, plantear retos, dando acceso a experiencias y personas de confianza que puedan resultar razonables puntos de referencia y ofreciendo un criterio que debe complementar al de la persona que se acompaña o dirige.