A raíz de la última entrada, mi buen colega Gorka me preguntó sobre el modo de poner en práctica el punto dos: cómo estructurar el problema para poder diagnosticarlo de manera correcta y lo más completa posible. La vida real es desordenada. Los problemas y los síntomas llegan mezclados, sin estructurar. Los eventos suceden y […]
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Hace casi cuatro años escribí una entrada sobre la puta línea de ventas: la esquiva, jodida y huidiza puta línea de ventas. Cuando llegas a una empresa que tiene su puta línea de ventas, todo el mundo la da por hecha. Parece que siempre ha estado ahí y que no desaparecerá. Cuando llegas a una […]
El inicio de esta semana ha sido de noes. Casi todas mis propuestas en uno u otro proyectos se han encontrado con la negativa por respuesta. Esto es algo habitual sobre todo cuando lo que se propone es un cambio en los hábitos y en las costumbres de las personas. Como personas, tenemos que aceptar […]
Los próximos días 25 y 26 de Abril imparto un taller sobre como introducir innovaciones tecnológicas en el mercado: “De la idea al mercado“. El taller está organizado por ADEGI y TECNUN, donde soy profesor asociado. Mi idea es que el taller sea sobre todo un diálogo sobre todos aquellos aspectos relevantes que hacen que […]
En la venta, el Big Data siempre ha sido muy importante. Las grandes centrales de medios y los institutos de investigación de mercados han prosperado gracias a la generación y análisis de grandes cantidades de datos. El Big data va a ser muy importante en el futuro. Pero ¿qué sucede cuando no hay datos? ¿qué […]
El vendedor de una pequeña empresa que empieza en el mercado no suele vender productos. Vende la capacidad de la empresa de solucionar los problemas de los clientes. Me ha tocado abrir mercado en los cinco continentes: llegar a países donde nunca la empresa había vendido antes y empezar a construir la confianza necesaria para llegar […]
Ayer mi muy querido Miguel Iribertegui (@iribertegui), entrenador de vendedores. dio un paso más hacia la inmortalidad presentando su primer libro. Ya sabemos que no será el último. El libro se titula “Vender de cine“. Ayudado de ejemplos sacados del cine, Miguel narra de manera sencilla y muy amena su pasión por la venta. De su presentación […]
Cualquier iniciativa empresarial que busque el crecimiento, debe centrarse en los clientes y orientarse al crecimiento en ventas. Este mes de agosto ha sido anormal para mí. Lo habitual es que durante el mes de agosto aproveche para ordenar papeles e ideas pero trabaje poco con clientes. Sin embargo, este año he trabajado mucho con mis […]
Los investigadores y los vendedores no son tan distintos. Sus conocimientos son complementarios. Es necesario que trabajen en equipo. No, no se me ha olvidado escribir. Y no, tampoco he estado todo este tiempo de vacaciones. Sí que me ha tocado viajar. Este mes de julio, he tenido la oportunidad de trabajar con más de […]
No suelo escribir mucho sobre Estadística. Principalmente, porque no soy un especialista en el tema. Especialmente exitosa fue la entrada sobre modelos estocásticos. Probablemente, la mayoría piense que esa entrada es muy teórica; sin ninguna aplicación práctica. Nada más lejos de la realidad. Tengo un cliente que es la segunda, tercera e incluso cuarta subcontrata […]
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