¿Por qué te fijas en la astilla que tiene tu hermano en el ojo, y no le das importancia a la viga que está en el tuyo? (Mateo 7:3)
Llevaba varios días dándole vueltas a esta entrada. Y hoy he tenido la anécdota que me da pie a hacerlo.
Esta mañana nos han dado portazo. Un colaborador potencial ha preferido elegir una tecnología alternativa antes que la nuestra. Algunas reacciones en la empresa han sido del tipo: no es alguien que nos conviene; no está preparado para trabajar con una tecnología mejor y más moderna. En definitiva, el «defecto» está en el cliente. Y es posible que sea así con lo que no insistir puede ser una buena respuesta.
Sin embargo, estos días estamos asistiendo a demasiados juicios de este tipo. El que no opina como yo es tonto, es malo, está loco. Ese otro tiene un defecto en su percepción solo achacable a él. Este defecto le hace no opinar lo correcto, es decir, como yo opino y veo el mundo y esto le lleva a decidir inadecuadamente.
Es muy posible que el cliente esté equivocado con respecto a nosotros. Estoy seguro de que el cliente no es un completo imbécil. Por lo tanto, si no es un imbécil y no es necesario curarle ningún defecto, quizá yo no esté haciéndolo todo tan bien. Es posible que haya cosas en mi tecnología, en mi comunicación, en mi propia organización que hagan que no sea tan atractivo el colaborar conmigo como yo pienso.
Si no hacemos autocrítica, la respuesta que vamos a dar a la situación va a ser incompleta. Vamos a perder la oportunidad de mejorarnos y de construir una respuesta más completa que nos haga avanzar como tecnología y como empresa. Vamos a poner un parche y a perder la oportunidad de construir para el largo plazo.
Handitu 
Coincido contigo en que cuesta ver la viga en nuestro ojo, pero la autocrítica es imprescindible si se quiere evolucionar, tanto profesional como personalmente. En este caso concreto que planteas, creo que lo importante es saber qué ha hecho a ese potencial colaborador elegir una tecnología alternativa y analizar cómo se puede mejorar ese aspecto, si es posible. Quizás se deba a algo que ni siquiera os habíais planteado como importante inicialmente.
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Es muy probable que no nos haya elegido por causas más relacionadas con la percepción de riesgo, esfuerzo y rentabilidad que por la mera tecnología. Es muy posible que tengamos que mejorar nuestra comunicación.
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Hola a todos. Interesante artículo .
En nuestra empresa tenemos prohibido atribuir el fracaso de una venta al cliente.
Cuando perdemos un cliente siempre me pregunto que hemos hecho mal como equipo. Si el cliente no necesitaba nuestro producto, o no tenía el presupuesto, o la necesaria autorización, ello se debe a que no hemos calificado bien la oportunidad, o no hemos sabido interpretar las señales del cliente o rebatir sus objeciones ,reales o ficticias, de forma eficaz.
Dicen que el cliente siempre tiene la razón. Nosotros creemos que el cliente nunca tiene la culpa. Siempre asumimos la responsabilidad de perder un negocio al 100% y ello nos permite aprender y mejorar.
Un saludo,
Manuel
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Tampoco creo que haya que ser tan autoexigente. El cliente tiene libertad para elegir. Como vendedor, hay que respetarlo y hacerle ver que se respeta. En la venta, lo que yo recomiendo es controlar que el proceso ha sido bien realizado. Después, el cliente decide. La autocrítica hay que realizarla con el proceso. Si se ha hecho bien el proceso, ¿por qué no ha funcionado? ¿se puede mejorar el proceso?
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